销售管理秘笈.ppt

大纲<礼记.大学>引言:卓越销售经理的理念与精神销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队卓越销售经理的一个“中心”卓越销售经理的两个“基本点”卓越销售经理的“三理念”请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点两种答案：请您从一张A4纸中穿过!突破------创新------实践------卓越销售经理的“四角色”卓越销售经理的“五精神”自信勇气执着创造信念第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！微观市场管理总体思路营销战略分析十大工具市场分析“独孤九剑”市场分析(1)：市场总量分析市场分析(2)：产品结构变化市场分析(3)：地区结构变化市场分析(4)：客户群结构变化市场分析(5)：购买动机及考虑因素市场分析(6)：购买行为市场分析(7):竞争对手分析市场分析(8)地区差异分析市场分析(9)国家政策分析营销战略制定的“天龙八部”第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！一.什么是“大客户”?重点客户普通客户超级潜在客户各类客户的对策%ofAccountsVIP客户管理是实现企业战略的一个手段重点客户关系发展周期客户关系的不同时期的表现2个人需求分析图“六脉神剑”“四德”喝的艺术上第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩!销售代表的类型第二类：产品讲解员约占50%。这类销售代表的基本工作是向医生讲解自己的产品他们往往从业时间短缺乏人际沟通的经验。最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告客户。由于这种做法像邮递员传送邮件一样这类销售代表在欧美被称之：MESSENGER。教育培训知行合一现代培训理念<天下最伟大的销售代表>销售辅导从心管理SPSAR教练辅导模型什么是专业销售辅导？1.计划和组织销售辅导流程销售辅导拜访的种类协同拜访-观察式协同拜访-支援式协同拜访-示范式辅导阶段－辅导拜访前准备辅导阶段－拜访中观察辅导阶段－拜访中观察辅导阶段－拜访后分析评估辅导阶段－拜访后分析评估辅导阶段－拜访后分析评估辅导阶段－结束面谈销售辅导的积极心理辅导的基本原则辅导的基本原则辅导的基本原则辅导的基本原则辅导禁忌如何能有计划地定期进行辅导工作？辅导时间销售代表不同发展时期辅导重点<1年的销售代表客户拜访管理区域管理产品知识销售技巧重点：人际关系能力>1年的销售代表生意头脑竞争性拜访重点：竞争性拜访SPSAR教练模型教练的原则标准：第一步：接纳第二步：调整焦点：第三步：选择第四步：推动与承诺辅导面谈引导技巧流程图高效的销售代表管理循环问题代表管理流程图第四篇：《众志成城》向团队要业绩！世界杯为什么世界杯为什么单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了团队建设日趋重要的时代背景一团队建设的前提与基础从《智取生辰纲》看团队团队建设的前提没有竞争压力的组织一定会走向没落和衰亡团队建设的基础没有群体支撑的个人绝对会一事无成角色错位团队建设的最大难题成员关系：决定团队的整体效能你会“斗地主”吗秘诀何在？团队建设的瓶颈究竟在哪里？团队建设的致命伤究竟在哪里？从晁盖团队到宋江团队二团队成长过程及其机制团队成长的基本过程团队成长的基本过程团队成长的基本过程团队成长的基本过程成功的工作团队之基本特征成熟团队的外在表现团队精神的表现有一种说法这样讲：欧美人打桥牌打的是协同配合日本人下围棋想的是整体布局中国人搓麻将摆的是各自为阵武汉人斗地主玩的是勾心斗角◆利出一孔者其国无敌；出二孔者其兵半拙；出三孔者不可以举兵；出四孔者其国必亡。团队成长的心路历程三团队建设的方法与模型团队建设：培养团队精神团队成员亲密接触团队合作能力的培养团队建设的星系模型团队建设的舰队模型团队建设的雁群模型勾践团队的末日人只能共苦不能同甘?一人一条龙三人一条虫?齐心协力共创辉煌昨夜西风凋碧树独上层楼望尽天涯路衣带渐宽终不悔为伊消得人憔悴众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处2008年-恭喜发财!