成功销售秘笈.doc

盛企联合咨询——企业管理全程咨询专家

TO：From:盛企联合国际教育集团From：[phone]Tel:[phone]会议主题：成功销售秘笈——销售系统整合训练计划会议时间：2011年9月24、25日（两天）MACROBUTTONCheckIt紧急MACROBUTTONCheckIt请审阅MACROBUTTONCheckIt请批注√请答复MACROBUTTONCheckIt请传阅

——销售系统整合训练计划

中小企业生存的命脉不是战略，不是人力资源，不是规范管理……而是销售。产品、服务卖出去，公司就活了，卖不出去，一切都是扯淡。所以创业者，中小企业老板们的生存之道一定是抓销售。
——慧聪网总裁郭凡生
无数成功企业正在使用的方法和工具
三星、万科集团、赛格集团、青岛啤酒、华北铝业、雅戈尔、喜之郞、格兰仕、广东发展银行、中原地产、波司登、恒安集团、新菱集团、泰丰科技、红豆集团、广东高速、完美日化、航盛电子、卓越集团、东箭汽车用品、康佳集团、美的集团、影儿国际、名雕装饰、茂业百货、腾讯、凌云集团（梦特娇）、宇通客车、景兴纸业、福华织造、苏州天意达、苏州莱克电子、苏州华杰电子、张家港百惠服饰、天歌服饰、上海锦凤兰、日本电装空调、德国卡尔蔡司光学、南京新景祥、苏州科斯伍德、苏州众诚、南京新天源

主讲嘉宾：李峰
盛企联合教育集团高级管理顾问/讲师
盛企联合学习管理训练机构销售总监
销售系统训练师、多家公司经营顾问
清华大学特约讲师
中国营销学会理事
某大型IT公司营销副总
某集团公司销售总监
某世界500强公司亚太总部销售经理
国内某大型电视购物销售总监
十年营销经验

主办单位
盛企联合国际教育集团
协办单位
盛企联合学习管理训练机构
盛企联合文化传播有限公司
盛企联合管理咨询有限公司
只接受以下人士的报名
董事长、总经理
副总、销售总监
销售经理、主管、骨干……

一、课程收益
1、提高销售人员素质及销售技能
2、更好地与客户建立长期的信任关系
3、运用正确的方法管理客户和销售机会
4、提高销售能力和协调能力
5、更加充足而定位准确的掌握客户资料
6、更清楚地直接把握客户的需求
7、更好地掌握开场白的运用技巧
8、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧
二、课程目的
把销售人员打造成为：①②③
①客户的顾问：销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问要想方设法地提高客户公司的竞争能力；
②销售资源的整合者：这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案；
③长期关系的建立者：通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。
三、内容提要
作为一种顾问式销售，行动销售同其他销售方法最大的不同在于它将销售技能融合成一个流程。从第一步行动，到第九步行动，销售人员知道每一步做什么，在这一过程中，了解并帮助解决顾客的问题。行动销售设计的核心是围绕客户的需求，和满足需求的购买决策过程进行。它关注的是如何聆听、理解、互动，并准确地把握客户的需求，理解其所处的竞争环境，以及所提供的产品，创造的价值如何解决客户面临的具体问题。此外，行动销售特别强调销售自己，把销售作为一种职业，销售人员需要比客户更专业，比客户更了解他的客户。更了解他所处的竞争环境，从而能够为客户更多地创造价值。作为一名专业人士，销售自己，销售公司，销售产品，是行动销售一个简单而基本的逻辑。

第一部分：客户决策流程
我们通过多年的研究发现：客户在选择供应商、产品或服务时会做一系列决策，每笔大宗采购中都会有这些决策——客户购买决策流程：
第一步决策跟销售人员有关，
第二步决策跟你的企业有关。
第三个决策跟产品有关。
第四个决策跟价格有关。
第五个决策与购买时间有关。
第二部分：行动九步
技能很重要，流程是保障。围绕着影响客户行动的五大因素（或客户购买决策流程），行动销售创造了一个非常简单、实用的销售模型——行动九步。
无论是通过电话还是登门拜访来接触客户，在拜访客户之前，你都得设定一个明确的拜访目标。
第一步行动：承诺目标
明确：新客户开发流程（销售周期）
明确：老客户开发流程（销售周期）
第二步行动：人际技巧
销售人员需要与客户建立互信、展示利益来开始你的展示，这主要通过提问来进行。
客户倾向于在感性的情况下购买产品，然后用逻辑或理性来证明其决策的准确性。
创建正面第一印象的最佳方式：
1、方法专业
2、知识广博
3、职业装
4、富有激情
5、友善

盛企联合咨询——企业管理全程咨询专家

第三步行动：巧妙提问
我们通过问一些经过精心设计