销售管理体系方案（PPT54页).ppt

第一章销售管理体系设计确保公司经营目标的实现主要内容一、销售管理的作用（一）销售管理的地位与作用销售部门在营销过程中的作用（二）销售管理的程序（三）销售管理体系的设计原则二、销售战略（一）组织的战略层次战略层次（二）各层次战略与销售职能的关系战略业务单位目标（公司战略）与销售组织一般业务战略与销售人员的作用营销战略与销售战略人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略目标市场特征与营销传播战略拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合对一个企业至关重要。在杜邦我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的顾客互动战略该战略定义了我们如何计划与每个顾客群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧并且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇佣的销售人员的类型如何培训人员和建立所需的支持系统以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中的每个人的效率、效果和生产率最大化。————简赫豪克科雷皮特（三）销售战略框架购买情形购买决策中心购买过程购买需求目标客户战略关系战略推销战略销售渠道战略全脑销售方式：一般人在接到陌生人的电话时最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维引发拒绝。因此通过从与对方相关的话题入手其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式降低陌生人的防范心理。成功电话销售的三个阶段三、销售管理体系的职能（一）销售部和市场部的主要职能销售部的主要职能市场部的主要职能（二）销售管理体系的基本职能设计（三）销售管理体系的基本岗位设计四、销售管理体系的组织架构销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。销售人员了解自己的责任需要向谁负责明确职责分工做好自己的本职工作。这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成为组织销售活动的正常运行提供框架。影响销售组织结构设计的管理理念：（1）专业与全能（2）集权与分权（3）控制幅度与管理层次（4）直线与职能组织企业需要综合考虑上述的各种因素针对不同情况做出权衡和取舍因此也就会产生许多不同的销售组织结构其具体设计往往是比较复杂的。主要有：（1）产品特性（2）市场特性（3）顾客特点和规模（4）商品销售的范围（5）销售策略（6）外部环境（7）销售人员的素质这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织的设计。三、常见的销售组织结构地域型组织模式图例优缺点分析产品型销售组织优缺点分析客户型销售组织优缺点分析职能型销售组织优缺点分析混合型销售组织许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户对公司来说非常重要并且在设计销售组织时必须予以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关注。复杂直接把主要客户与其它客户分配给销售人员但对主要客户给予一些特殊的关照。该方法不是一种正式的主要客户管理方案。把主要客户分配给销售管理人员由他负责协调所分配的每个顾客的所有活动。这种主要客户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。知识点：行业知识的力量本章要点