销售团队的组建与管理.ppt

销售团队的组建与管理毛主席语录目录一、什么是团队什么是团队？是由员工和管理层组成的一个共同体他们合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题达到共同的目标什么是团队？一个团队由少量的人组织这些人具有互补的技能对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责团队要素团队要素团队要素团队要素团队要素团队要素团队与群体的区别团队存在的必要性问题解决型团队二、团队的组建二、团队的组建团队的组建优秀团队组建12321法则“１”－－１个领头人“２”－－２个精英“３”－－３个中流“２”－－２个培养“１”－－１个机动团队发展的4个阶段1．建立2．动荡3．规范4．行动上述各个阶段需要多长时间取决于若干因素。这些因素包括：任务对团队成员的重要程度、任务性质、群体规模、成员是否习惯于一同工作、个人优先考虑的事情、成员忠于谁等等。有些团队在一起相当长时间但还不能渡过“建立”阶段。一个已经存在较长时间的团队并不意味着它在“行动”阶段运行它可以处于这一过程的任何一阶段。三、团队管理团队的管理团队的管理团队管理的主要职能1．计划2．组织与指挥3、控制团队的冲突管理企业组织中的成员在交往中产生意见分歧出现争论、对抗导致彼此间关系紧张称该状态为“冲突”。冲突有工作冲突和人际冲突两种形式。如何看待冲突？支持团队目标并增进团队绩效的冲突——内部的分歧与对抗能激发潜力和才干——带动创新和改变——冲突暴露恰如提供一个出气孔使对抗的成员采取联合方式发泄不满否则压抑怒气反而酿成极端反应——冲突有利于对组织问题提供完整的诊断资讯——两大集团的冲突可表现它们的实力并最后达到权力平衡以防无休止的斗争——冲突可促使联合以求生存或对付更强大的敌人或联合垄断市场团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。——使人力、物力分散减低工作关心——造成人们的紧张与敌意凝聚力降低——持续的人际冲突有损情绪或身心健康——制造“我们-他们”的对立态势——有可能导致事实真相的扭曲解决冲突的策略牺牲别人利益换取自己的利益以权力为中心为实现自己的主张可以动用一切权力包括：职权、说服力、威逼利诱又称强迫式。缺点：不能触及冲突的根本原因不能令对方心服口服。竞争策略一方为了抚慰另一方则可能愿意把对方的利益放在自己的位置之上；迁就是为了维持相互关系一方愿意自我牺牲屈从于他人观点。迁就他人自然会受到欢迎。但也被认为是软弱的表现。迁就策略一个人意识到了冲突的存在但希望逃避它或抑制它；既不合作也不维护自身的利益采取一躲了之。可以维持暂时的平衡不能最终解决问题。回避策略合作策略合作策略当双方都愿意放弃某些东西而共同分享利益时则会带来折衷的结果目的在于得到一个快速的双方可以接受的方案。没有明显的输家和赢家对非原则性的问题较为适合。例：愿意接受每小时1元的加薪而不是自己提出的2元的要求妥协策略冲突处理原则处理冲突要避免目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?目标管理:你们的目标是什么?区域管理:覆盖面和重点渗透如何选择?日常活动管理:活动和结果哪个更重要?客户管理:长期关系和眼前生意哪个更重要?绩效管理:用事实来管理销售管理的各类方法销售管理的各类技巧销售管理的工具团队组建和管理的根本原则