销售团队的组建和管理.ppt

中国房地产综合服务运营商销售团队的组建和管理销售之道=用心之道目录销售团队组建及甄选1、销售团队组建及甄选组织框架团队组建的步骤选置业顾问原则1、全方位发布招聘信息2、按照应聘者简历质量进行初步筛选3、组织考核第二次挑选4、公司高层最终把关确定人选销售团队培训1、销售团队培训1、职业素养培训2、房地产知识培训销售人员系统培训照片3、销售技巧培训销售人员系统培训实景照片4、拓展特训5、项目知识培训销售过程中的持续培训销售团队管理1、销售现场日常管理1、考勤管理制度2、会议制度3、现场工作管理制度4、客户管理及维护5、销售配合制度6、绩效管理7、物料管理1、考勤管理制度2、会议制度3、现场工作管理制度制度1、电话响三声内接听（接听时间2—3分钟最佳）2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等）3、给客户发信息邀约到现场4、在来电登记本上做登记5、输入电脑上6、定期跟踪回访直至到访现场1、迎接客户2、介绍项目3、带看样板间4、登记客户基本信息5、在来访登记本上做登记6、谈判计价逼定7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开8、输入电脑9、定期进行跟踪回访1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息（如客户不交款卡号作废）2、填写（VIP入会申请单）标明VIP卡号、入会日期、证件号附带有效证件附件一份3、输入电脑客户资料必须详细准确（客户姓名、证件号、手机号通讯地址）4、凭买受人有效证件到财务部交款5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡入会申请单交换置业顾问6、恭喜客户成为我们的VIP客户领取礼品并欢送客户离开售楼部7、在VIP发放本上完善客户资料1、填写房源信息确认单2、在电脑上输入客户详细资料3、现场销售经理、置业顾问打印认购协议4、客户签字确认5、销售经理审核签字6、认购书复印两份财务、代理公司各留一份未盖章的认购协议7、到财务交钱开定金收据8、收据、盖章认购协议、空白收入证明、按揭须知交给客户9、恭喜客户成功选房并将客户送出售楼部大门1、审核客户资料2、打印两份合同申请单客户签字确认并加按手印3、代理公司审核人员签字4、销售经理签字（一次性付款客户直接进入第七步）5、办理公证委托6、财务审核收款7、签订商品房买卖合同8、签订物业管理协议并领取礼品1、销售现场日常管理1、销售现场日常管理如何提高客户满意：1、销售现场日常管理1、销售现场日常管理1、销售现场日常管理1、销售现场日常管理2、重要营销节点管理收筹阶段开盘阶段集中签约阶段3、特殊情况下的管理1、报广日：提前一天和策划同事沟通报广内容晚会和置业顾问的统一说辞报广出街当天重点监控来电来访做好登记以备评估广告效果2、活动日：活动方案确定后统一说辞确定邀约客户目标做好客户来访登记活动结束后评估邀约客户质量及活动效果3、集团客户及看房团接待：针对不同看房群体制定不同销售说辞由专人讲解项目详情其他置业顾问配合接待根据来访客户数量提前准备好销售物料1、企业或是政府考察接待：针对不同看房团体制定不同的销售说辞由销售经理以上级别的接待及讲解项目详情其他职业顾问配合接待根据来访客户数量提前准备好销售物料2、周边楼盘开盘：安排专人进行市调和派单针对不同竞争项目制定不同的销售说辞1、交房配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理带客户验房1、交房配合开发商和物业公司引导客户办整个交楼流程手续的办理带客户验房1、置业顾问更换的客户资源及培训接替管理：当有新的置业顾问补充进项目经过系统培训后制定优秀的老置业顾问一对一辅导上岗当某置业顾问离职或被淘汰在离开项目必须交接好客户资料及销售工具2、临时奖励制度：根据市场及销售现状制定临时现金奖励以激励团队士气增加成交率基本素质和仪容仪表要求什么是置业顾问1、基本素质应熟练掌握房地产销售行业的专业知识建筑学、市场营销学、消费者心理学项目的具体情况（如楼盘占地、总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、先进的安防系统、星级物业管理、楼盘周围市政建设情况及周边配套设施等）熟悉售楼循环流程销售技巧、谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧快速分析出客户的购买行为和决策心理熟悉应用拉销比较等随时了解周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及走向。一个中心：即以客户为中心；两种能力：即工作的应变能力协调能力三颗心即对工作的热心对客户的耐心对成功的信心；四条熟悉即：熟悉国家政治经济形势熟悉房地产政策法规熟悉房地产市场行情熟悉本公司物业情况；八种力：1、观察力2、理解力3、创造力4、想象力5、记忆力6、判断力7、说服力8、分析力2、仪容仪表要求礼仪：人际交往中以一定的约定俗成的程序方式