安利营销渠道冲突管理.pdf

重庆大学硕士学位论文安利公司营销渠道冲突管理研究姓名：张翔申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：何谦20060301重庆大学硕士学位论文中文摘要摘要随着市场竞争日趋激烈分销渠道成为各企业抢占的堡垒。但由于渠道冲突大量的存在严重地影响了企业的业绩。因此如何加强对渠道冲突的管理与控制显得日益重要对于安利公司来讲各种因素影响分销渠道冲突现象相当严重如何协调管理安利公司的渠道冲突是安利公司健康发展的重要保障。本文采用理论分析与实证研究相结合的方法在系统分析和总结国内外渠道冲突理论的基础上对安利公司渠道冲突的状况、成因做了较深入的分析从战略的高度提出了安利公司处理渠道冲突的方法和策略。本文首先从分销渠道的概念以及类型结构入手对渠道冲突理论进行了详细的阐述分析了分销渠道冲突对渠道各方面的影响尤其是对渠道效率的影响、造成渠道冲突的原因和对渠道冲突的管理策略进行了详细的分析。接着介绍了安利公司的渠道发展历程和渠道现状在对安利公司的分销渠道的结构、特点进行调查研究的基础上分析了安利公司渠道冲突的特点并结合安利公司的特点和现状剖析引起安利公司渠道冲突的具体因素。最后对安利公司的渠道冲突管理进行了系统性战略思考即首先确立安利公司渠道冲突管理的系列目标然后制定安利公司渠道冲突管理的系统框架最后根据安利公司的具体情况给出渠道冲突管理的策略和相关实施建议。关键词：安利公司分销渠道渠道冲突渠道冲突管理I重庆大学硕士学位论文英文摘要ABSTRACTThemarketingdistributingchannelisofgreatimportanceinthecommodityeconomyasit’sdistributingfunctiongreatlyaffectstheefficiencyofthemarketing.Channelco-operationconflictandrelationshipshavebeenanimportantareaofresearchinmarketing.TherearenumerousconflictsamongmembersofmarketchannelinrealityespeciallyinAmway.Withthedevelopmentoftheindustrythetraditionalchannelhasbeenexperiencedmoreandmorecompetitionfromnewmarketingenvironment.Channelconflicthasalwaysaccompaniedthedevelopmentofnewmarketingchannel.SuchastheintroductiontheInternetChannelconflictsareintensifiedbytheuniquecharacteristicsoftheelectronicmarketplace.Channelmembersaresusceptibletochannelconflictasithasagreatimpactontheefficiencyofoperationsofmarketingchannels.Andinturnitwillhaveanimpactonenterprise’soverallprofitability.Measure