安利营销渠道冲突管理.pdf

重庆大学

硕士学位论文

安利公司营销渠道冲突管理研究

姓名：张翔

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：何谦

20060301
重庆大学硕士学位论文中文摘要

摘要

随着市场竞争日趋激烈，分销渠道成为各企业抢占的堡垒。但由于渠道冲突
大量的存在，严重地影响了企业的业绩。因此，如何加强对渠道冲突的管理与控
制显得日益重要，对于安利公司来讲，各种因素影响分销渠道冲突现象相当严重，
如何协调管理安利公司的渠道冲突是安利公司健康发展的重要保障。本文采用理
论分析与实证研究相结合的方法，在系统分析和总结国内外渠道冲突理论的基础
上，对安利公司渠道冲突的状况、成因做了较深入的分析，从战略的高度提出了
安利公司处理渠道冲突的方法和策略。
本文首先从分销渠道的概念以及类型结构入手，对渠道冲突理论进行了详细
的阐述，分析了分销渠道冲突对渠道各方面的影响，尤其是对渠道效率的影响、
造成渠道冲突的原因和对渠道冲突的管理策略进行了详细的分析。接着介绍了安
利公司的渠道发展历程和渠道现状，在对安利公司的分销渠道的结构、特点进行
调查研究的基础上，分析了安利公司渠道冲突的特点，并结合安利公司的特点和
现状，剖析引起安利公司渠道冲突的具体因素。最后，对安利公司的渠道冲突管
理进行了系统性战略思考，即首先确立安利公司渠道冲突管理的系列目标，然后
制定安利公司渠道冲突管理的系统框架，最后根据安利公司的具体情况给出渠道

冲突管理的策略和相关实施建议。

关键词：安利公司，分销渠道，渠道冲突，渠道冲突管理

I
重庆大学硕士学位论文英文摘要

ABSTRACT

Themarketingdistributingchannelisofgreatimportanceinthecommodity
economy,asit’sdistributingfunctiongreatlyaffectstheefficiencyofthemarketing.
Channelco-operation,conflictandrelationshipshavebeenanimportantareaof
researchinmarketing.Therearenumerousconflictsamongmembersofmarketchannel
inreality,especiallyinAmway.Withthedevelopmentoftheindustry,thetraditional
channelhasbeenexperiencedmoreandmorecompetitionfromnewmarketing
environment.Channelconflicthasalwaysaccompaniedthedevelopmentofnew
marketingchannel.SuchastheintroductiontheInternet,Channelconflictsare
intensifiedbytheuniquecharacteristicsoftheelectronicmarketplace.
Channelmembersaresusceptibletochannelconflictasithasagreatimpactonthe
efficiencyofoperationsofmarketingchannels.Andinturn,itwillhaveanimpacton
enterprise’soverallprofitability.Measuresshouldbedonetoproperlyresolvethe
channelconflict.
Firstly,thethesiselaboratesthedetailedprinciplestotheconflicttheoryofthe
channelonthebasisoftheconceptofthedistributionchannelandtypestructure,and
analyzestheconflictimpactsondifferentfieldsofchannelofdistributionchannel,
especiallytheimpactonchannelefficiencyandthegeneralreasonofthechannel
conflict.Secondly,itintroducesthedevelopmentcourseandcurrentsituationsof
Amway.Anditanalyzestheconcretefactorsofcausingtheconflictofdistribution
chann