全面提升W公司渠道营销业绩研究.pdf

北京交通大学硕士学位论文全面提升W公司渠道营销业绩研究姓名：孙同勇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：鞠颂东20080601中文摘募恐增潜瓶猛┴健捞媒雇臼虫塞摘要摘要：现代企业营销的竞争已经不再仅仅局限于企业产品、品牌、规模、文化、供应链等经销渠道的竞争现在被越来越多的企业重视和使用一个企业经销渠道的规模、深度、厚度和广度已经成为决定其在同行业中市场位置的关键因素；泄疽丫辏衷诘木来嬖谧庞牍痉⒄共恍鳎煌降一面渠道的发展、布局极不平衡规模大小不一区域差别明显渠道成员的素质发展潜力忠诚度执行力存在很大不同。不能够形成合力也不能够形成规模效应疽O朐谥泄〉酶蟮姆⒄梗銮壳赖木赫Γ嫣嵘业业绩就必须正面这一问题并设法解决本论文主要依据营销学原理和当今渠道管理方法就企业解决上述问题提升渠道营销业绩从而扩大企业效益为主要研究方向汇总和整理一家跨国工业企业在中国市场渠道建设发展中的经验和问题为即将走出去的中国企业和即将进入中国的国外企业就渠道管理奉献绵薄之力。本论文特色就是实践性强作者在竟ぷ靼四辏恢贝邮鹿镜那婪展、管理等工作对于工业品渠道营销有一些体会和心得工业品的市场营销有着不同于消费品的特色其渠道的选择和管理也因产品性质而异本文研究和整理是工业品在中国迅速打开市场短期内提升业绩的经验积累与总结。关键词：经销商；分销商：营销渠道；利益相关；全面提升：群体收益。分类号：胧淙敕掷嗪以分号分隔。】．．甌琹．琲．彤猟甅瑆瑂甌甀甇．．梆期：辱钐．先签字日期。∥莎年。‘月学位论文版权使用授权书授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。Ｃ艿难宦畚脑诮饷芎笫视帽臼谌ㄋ得本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。。特学位论文作者签名：导师签签字日期：誓暌月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研撰写过的研究成果也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书究成果除了文中特别加以标注和致谢之处外论文中不包含其他人已经发表或而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：致谢鞠颂东教授对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见在此表示衷的渠道营销管理研究工作给予了热情帮助在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢家人他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。本论文的工作是在我的导师鞠颂东教授的悉心指导下完成的鞠教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来鞠颂东老师对我的关心和指导。心的感谢。在撰写论文期间叶玲老师、张玮老师王东善、孙志斌等同学对本论文中髀研究背景研究目的和意义管理的理论和方法实现通过加强厩烙O芾泶锏教嵘笠狄导ǖ哪康模制的时代。由新时代带来的这些新力量将导致营销和业务的大量新形式。现在大分析、解决实际问题的依据以便使合理的营销渠道结构通过提升营销渠道的运基本建成。企业人员配置、架构已经形成企业年销售近一个亿的产值正处于整体中国经济环境的拉动有每年大量的建设工程的带动有营销渠道努力配合经济增长节点”现象企业销售过亿后如何才能更快更好的再达到两个亿、四个德国是当今世界上工业最发达的国家其境内的中小企业是构成这个工业帝国的基石其中小型企业规模和质量都是他国无法超越的世界上很多国家都对德国中小型企业的发展产生浓厚的学习和研究兴趣。在中国就有专门研究德国中小型企业发展的学者和专家但在对德国的中小型企业的渠道管理措施方面研究的却很少本文对于德国镜那烙O芾斫衅饰龊妥芙幔芯壳烙O也能对正在发展中的国内中小企业的渠道管理有所帮助。如今的时代是新旧经济交替、同质产品的超竞争、经济全球化和政府减少管多数工业品生产商不直接向最终用户出售产品在生产商和最终用户之间存在着一个或更多的营销渠道他们执行着不同功能的营销中间机构。公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策营销渠道决策是管理当局面临的最重要的决策。随着中国在蚣苣诳焖偃谌胧澜绲木赫谐。O赖闹匾P栽谄笠竞