东风雪铁龙-汽车销售网点的经营与管理.ppt

网点的经营与管理课程内容课堂须知一、汽车4S店营销宏观概述网点经营与管理的主要内容全球汽车市场的发展趋势宏观经济持续看好据预测2007年中国GDP增长接近10%宏观经济环境良好仍将保持平稳较快的发展势头汽车市场稳定增长2006年中国汽车产量达727万辆销量为721万辆其中乘用车381万辆商用车340万辆增长率达37%成为世界第二大汽车市场几乎所有品牌皆全面投入中国市场新车型频繁上市品牌间竞争更趋激烈产品生命周期变短同类产品竞争加剧价格竞争利润下降客户对产品及服务品质要求愈来愈高产品技术创新加速销售服务网络渠道重要性日益增加产品品牌价格客户满意度特许经销服务网的出现使生产商更能集中精力改进产品设计生产技术提高产量以取得规模经济效益独立经销商会尽最大努力增加销售、提供范围更广的服务经销商更容易与当地区域客户建立、发展和维持联系采取特许经营可以增加可使用的资源—财务资源因此特许者（制造商）能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制受许者（网点）有责任做好日常经营工作会使其尽其所能地发挥其经营能力经营好业务。因而特许者（制造商）就有可能在全国范围甚至于在世界范围内迅速扩张受许者（网点）也将因使用特许者（制造商）的专利、商标、服务标记、贸易名称等而得益于特许者的品牌形象及信誉和特许者在全国范围内的广告和营业推广活动特许者（制造商）只以产品、品牌、经营管理经验等的投入便可达到规模经营的目的不仅能在短期内得到回报而且使无形资产迅速提升。受许者（网点）的经营启动成本低于其它经营方式因此可在较短的时间内以最快的方式收回投入并盈利。受许者（网点）可以在建店选址、店面设计、员工培训、市场营销等方面得到经验丰富的特许者（制造商）的帮助和支持使其运营迅速走向良性循环。经销商网络二、品牌篇产品策略产品设计产品研发品牌的接触点三、市场营销篇您或您的网点是否掌握区域市场内竞争对手销量及动态？您或您的网点是否定期搜集区域市场内竞争对手的活动信息？您的网点是否有专职的市场经理或市场专员？您是否知道并落实市场经理日常工作内容？您的网点月平均的市场推广费用是元展厅单台推广费用是元。您如何管理广宣促销活动的结果？本地市场调研品牌战略执行目标客户开发与管理广告、公关价格战术制定二级网点管理客户满意度管理集客的意义与集客活动开展邀约客户数四、人力资源管理篇现在您在人力资源管理方面面临着哪些问题？您是如何解决这些问题的？目前网点在人力资源管理方面所面临问题：招聘不易人员流失率高销售人员售后人员管理人员内部工作关系复杂部门间合作氛围较差执行力经常不持续项目项目网点组织结构图您的销售员每年离职率超过30%吗？贵店销售员平均每月的销售台数为多少？某销售员在经常维系的意向客户为50户左右的情况下每月能成交8台车试想：在其经常维系的意向客户为100户左右的情况下每月销量会是16台吗？从销量的角度看您觉得配置的销售员足够吗？从客户满意度的角度来看呢？当展厅的客源越来越少、成交率难以提升、销售利润越来越低时具备什么条件的销售员才能在您的展厅接待客户？人才培养的过程招聘培训销售人员工作表现管理绩效考核的原则—SMART销售经理的现场支持您经常用哪些方法来激励您的员工？您觉得这些方法有效吗？在现行环境下经济利益是否是驱动员工努力工作的主要因素？不同的激励方式带来的不同效果员工的生涯规划网点销售例会管理—晨会网点销售例会管理—夕会网点销售例会管理—周会销售经理每月初应拟定当月每日展厅值班人员排班表并公布展厅内值班人员的安排以能满足接待客户的需求来考量值班人员应每小时巡视展厅一次检查展车和展厅是否符合规范当值班人员接待客户时其他销售人员按轮值表依次序递补东风雪铁龙的责任五、销售流程管理篇展厅流程销售销售流程的标准即是针对流程中的“东风雪铁龙时刻”制定明确的超越客户期望值的行为标准顾问式销售流程客户接待需求分析试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪您觉得在推动销售流程执行的工作中总经理能够做哪些管理支持工作？预防法六、展厅硬件管理篇展厅硬件管理展厅硬件管理的内容素养SHITSUKE提升企业形象降低成本保障安全管理有序增强员工归属感展厅各功能区块的规划管理展厅各功能区块的规划管理展厅各功能区块的规划管理灯光照明网点在不增加大的投入的情况下如何提升展厅对销售的促进作用？作为网点总经理应该抓哪些主要工作？七、客户管理篇小窍门：回忆您曾查核过的有关客户管理的表单首次来店批数留档率客户在展厅停留时间的比例分布：1~10分钟：%10~30分钟：%30分钟以上：%提升展厅成交量的途径漏斗原理漏斗上端扩大意向客户授权经销区域内未来有购买能力但仍没有接触并建立客户