汽车销售二级网点管理.doc

由于公司渠道数量、质量，与主要竞品相比差距较大，尤其是在一线市场表现明显。考虑到目前二三线市场对购车品牌没有特别偏好，结合公司产品特性，因此，在不放松一线市场的前提下，大力发展二级网络对中兴公司销量拉升有明显促进作用。现单独就二级网络管理进行说明：
第一单元：二级网点存在必然性
二级网点是连接经销店与终端市场的桥梁，是中兴经销商扩大品牌知名度，提升市场占有率的重要组成部分。对于经销店来讲对二级网点进行有效管理，就是为了确保二级网点真正发挥其应有作用和功能．
二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。
由于地理区域跨度大和二级消费市场潜力大等因素，直接增设一级销售网点并不能保障赢利的情况下，一级经销商在管辖的区域，通常会选择信用状况良好的二级汽车市场的销售点摆放样车进行销售。通过设立二级网点，一级经销商即可保障不丢市场，也可以减少重点布点的费用支出。
第二单元：二级网点相关内容
二级网点的控制权在一级经销商或4S店，赚取来自一级网点给予自己的部分差价，企业对其影响力较小。由于企业没有对二级网点的直接管理和控制权，致使企业要求的各种报表、促销活动，在二级网点在执行过程中都会大大折扣。这就要求我们根据当地实际情况制定相应管理措施，具体内容如下：二级网点管理包括二级网点的选择、日常管理及绩效评估。
Ⅰ、选择二级网点成员的基本原则
A经营理念一致
共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟共济．
B拥有足够的资金

二级网点要拥有足够的资金，能够满足厂家和经销商的市场开发需求进行市场投入，能够按照厂家和经销商的要求，配备相关的人力资源车辆仓库和其他硬件设施．
C要有良好的销售能力
二级网点应具有良好的销售能力，尤其是一线销售人员的销售能力，能够适应对当地市场深度开发的需要
D要有良好的客情关系

二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体．
E要有完善的售后服务体系

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，在设立二级网点时售后服务的保障能力是选择网点的重要因素，一个优秀的二级网点应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，如果因特殊原因二级网点没有售后能力时经销商应考虑相应的补救措施。
衡量优秀网点的标准很多，但适合经销店的只有一条，标准在特定的时期内适合同经销店合作的基点就是好的二级网点。
注意对于经销店而言，不一定要找资金实力最强销售能力最强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对于资金实力．销售能力客情关系只要在特定的时期和范围内适台同企业台作，就是好的二级网点。
Ⅱ、获得二级网点成员的信息的途径
选择二级网点成员首先必须有选择的对象，经销店可以通过以下六种途径获得信息：

销售人员通过经销店的市场销售人员获得丰富的潜在二级网点成员名单。销售人员他们可以掌握有关地区的大部分中间商的信息。对于销售人员来说由于工作接触的关系，他们通常与那些不销售本经销店车型的销售中间商内部某些管理和销售人员相识，因此，如果经销店打算在某区域重新选择二级网点或许销售人员，不仅可以提供较完善的潜在中问商的名单，甚至可以充分估算他们被开发成为真正的二级网点成员的可能性．

内部人力资源的关系网络经销店可以发动内部人力资源的关系网络来获得潜在的二级网点成员。经销店内部的成员由于来自不同的地区可能对该目标市场的情况比较了解通过他们获得潜在二级阏点成员的名单也是可取的。这种信息须经过详细的调查和分析才可以利用
二级网点的征询经销店会收到网点的征询此类信息要建档保存，以备以后使用汽车市场，到当地汽车销售集中的地方寻找。
同行朋友介绍：这种方式最可靠。同行朋友与二级网点相处时间长对网点了解比较全面这样可以节省许多调查细节并且和网点接近比较直接沟通比较快：
刊登招商广告这种方式费用大见效快．操作水平高可以比较全面的了解网点的情况。
Ⅲ、了解二级网点成员
获得二级网点成员的信息后下一步要详细了解确认其背景现状前途。主要从以下几个方面了解销售方向是否一致

二级网点成员最好要有汽车行业的背景经验熟悉汽车销售服务行业的市场状况和运作程序没有此类经验的网点在运做过程中牵扯经销商精力较大而且很难接受赢利周期较长的现实。
销售车型是否有冲突

二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中，要了解各个品牌的实际经营情况，并预测如果由其运作中兴汽车，中兴是否能够给予足够的重视，能否投人足够的时间和精力以及财力来操作市场。
其财务能力如何
◇注册资金实际投^资金是否宽余
◇必备的经营设施是否承受目前的业务
◇资金周转率利用率如何
◇银行贷款能力
◇欠账的程度
◇股东权益情