项目二推销准备1.ppt

1毕业生王涛经过激烈的竞争凭借自己的实力最后被爱科环保科技有限公司录用。爱科环保科技有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研发、生产、销售为一体的专业技术型公司公司通过引进吸收国际先进技术掌握了室内环境污染治理净化的诸多前沿技术成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。公司总部在深圳全国各地都设立了销售分公司。王涛被分配在的广州分公司从事销售工作他很喜欢推销工作也很想把推销工作当作自己的事业来做但他不知道作为一个新入职的销售人员应该具备那些方面的职业素养准备？应该从那些方面提升自己的职业素质与素养？怎样才能成为一个优秀的销售人员？他为此非常苦恼。1、了解销售人员的职责2、明确销售人员应该具备的素质并结合自己的实际情况分析自己是否具备这些素质在今后的工作中需要加强哪些方面的素质训练。3、明确作为销售人员应该具备的职业能力并结合自己的实际情况检查自己还欠缺哪些方面的能力。一、销售人员的职责二、销售人员应具备的素质三、销售人员的职业能力销售人员的职责心理素质良好的语言表达能力一、进行各项修炼提升职业素养忠诚公司的利益不能进行私下交易损害公司的利益对顾客以诚为本。（一）道德修炼（一）道德修炼（二）心态修炼（二）心态修炼（二）心态修炼（二）心态修炼（三）业务修炼（三）业务修炼（三）业务修炼二、进行各项修炼提升职业素养（一）提高语言表达能力1.1口头表达1.1口头表达1.1口头表达1.2要恰当地使用肢体语言1.3要勤于动笔提高文字表达能力（二）提高察言观色的能力（三）提高社交与沟通能力（四）提高随机应变的能力案例讨论（五）提高创新能力（六）提高不断学习的能力案例分析1最佳的做法是c案例分析2最佳的做法是A案例分析3最佳的做法是C（一）找一个商业实体店进行销售能力自我训练（二）制定一份提升个人推销素质与能力的计划书。（三）每个小组拜访一位销售人员了解以下的问题：1、你是怎样看待你的工作的？你是本着什么样的态度去从事推销工作的？2、你的主要任务和职责是什么？3、你推销的是什么产品？你的潜在顾客在那里？4、你认为在推销活动中最重要的能力有哪些？爱科环保科技有限公司主要生产和销售空气净化器产品系列公司今年新招了15名推销员分别被派往全国各地的销售分公司王涛被分配在的广州分公司从事销售工作。按照公司的规定新入职的销售人员在前往工作地点之前都要进行为期10天培训。培训的主要内容是让这批新来的销售员了解公司的企业文化、销售组织架构与销售岗位设置、销售管理制度熟悉公司产品的生产工艺和流程、公司的主要品牌以及产品的性能特点等等。培训的目的是为了让他们做好一定的知识准备为今后的销售工作奠定良好的基础。那么在正式拜访顾客之前王涛要掌握哪些知识呢？1.了解推销环境2.熟悉自己推销的产品3.熟悉公司情况4.了解竞争对手的产品5.掌握顾客信息一、推销环境二、顾客需要、动机与购买类型二、顾客需要、动机与购买类型需要欲望市场需求顾客需求的一般特征顾客需求的一般特征顾客需求的一般特征顾客需求的一般特征顾客需求的一般特征顾客需求的一般特征[小案例2-1-1]（二）顾客的购买动机（二）顾客的购买动机（二）顾客的购买动机（二）顾客的购买动机（三）顾客购买行为类型（三）顾客购买行为类型（三）顾客购买行为类型（三）顾客购买行为类型（三）顾客购买行为类型（三）顾客购买行为类型（三）顾客购买行为类型小案例一、了解推销环境二．熟悉自己所推销的产品三、了解公司的情况四、了解竞争对手的产品五、了解和满足顾客的需求一、了解推销环境二、熟悉自己所推销的产品（一）了解产品知识的内容1、产品的基本知识(1)产品的名称、品牌含义、商标、型号、款式、产地等。(2)产品的原材料、成分、技术标准、工艺、质量、性能、用途等。(3)产品的价格、推销产品的情况等。(4)产品的售后服务内容、期限、标准及服务安排等。(5)产品的使用方法、储存保养方式及注意事项等。(6)有关产品技术的专业术语并知道如何用通俗的语言讲解给顾客让顾客听的清楚明白。（一）了解产品知识的内容2、产品外延知识(1)产品的优、缺点区别与类似产品的特点这些特点能为买主带来什么样的好处。如节约能耗、节省空间、使用方便、美观大方、寿命长、售后服务好、价格低、功能全等等。(2)产品的卖点即顾客购买产品的理由。独特的卖点是顾客购买推销产品而不购买竞争产品的原因。(3)产品的美誉度、获得的各项荣誉、流行趋势、发展态势等。（二）了解产品知识的途径1、积极参加企业专门针对销售人员组织的各种培训认真听取专业人士讲解的产品相关知识。2、认真学习企业印刷的《产品手册》或者《推销员手册》掌握产品的基本知识及使用