单元二——推销准备.ppt

现代推销技巧项目四顾客心理

项目五寻找顾客项目四顾客心理研究任务一顾客心理的类型及特征在自由市场卖衬衫任务二推销说服策略项目五寻找顾客任务一调查设计及工作计划制订任务二寻找顾客的技术分析二、寻找顾客的技术方法一、地毯式访问法

二、链式引荐法

三、中心开花法

四、关系拓展法

五、个人观察法

六、委托助手法

七、广告拉动法

八、文案调查法一、地毯式访问法优点：①可以在寻找顾客的同时进行市场调查，了解商品的需求情况；②可以在“地毯”区域产生较大的影响，有利于形成企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初级推销员；④可以争取到更多的顾客。

缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②需要其他方法的配合使用，否则成功率较低。二、链式引荐法三、中心开花法优点：推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。

缺点：推销员需要反复向核心人物做细致的说服工作；核心人物的寻找与确定较为困难。

适用于：寻找旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客。四、关系拓展法培育关系网的技巧五、个人观察法优点：有利于培养和提高推销员的洞察能力，促使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力。

缺点：受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤积极性；往往只能观察到一些表面现象，可能被误导。六、委托助手法优点：使推销员可以把更多时间和精力集中在核心的推销工作上，节约大量的时间和金钱；可以获得有效的推销信息，即使开拓新的推销区域。

缺点：推销员处于被动状态，其绩效受推销助手的合作程度影响。七、广告拉动法优点：信息传递的容量大，范围广；广告的先导作用刺激需求、促进购买；降低推销的盲目性，节省时间，提高效率。

缺点：推销对象的选择难以掌握，从而增加广告的成本；并非对所有商品都能发挥作用；难以测定广告拉动的实际效果。八、文案调查法优点：①减少推销工作的盲目性；②节省寻找顾客的时间与费用；③收集资料，进行推销洽谈准备。

缺点：①查阅的资料时效性有限；②并非所有资料都能查阅到。任务三建立顾客档案