现代推销实务寻找顾客.ppt

第五讲寻找顾客教学目标：“客户”这个词在英文中有两个表达一个是customer意思是顾客即购买你产品或服务的人多用于零售行业通常指一些不稳定一次性交易的人。另一个是account英文直译意思是“账户”即“客户”=“账户”。一个个客户就像一个个银行账户只要你用心经营他就会不断给你带来更大的财富。因此在外资企业一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发其目标对象主要是不稳定的新客户。职位叫做BDM。还有一拨人是专门做客户维护的对象即account职位叫做AM其目的是不断挖掘客户的潜力保持联系并进行有效地扩展销售包括向上或交叉销售。客户需求类型图1：一只猫非常饿了想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了销售员过来说：“猫先生我这儿有一摞钱可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看我这儿有一摞钱能买很多鱼你就可以大吃一顿了。”话刚说完这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了需求也就变了——它不想再吃东西了而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单它的需求变了。FAB法则导入小案例：客户是怎样失去的？引例小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前分析这些资料有针对性地拜访比如我对124名老顾客分析后感到有购买可能的只有94户根据以往经验94户中21户的订货量不大所以我只拜访73户结果订货率较高。其实我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然这些新顾客也是经过挑选的尽管订货概率不高但建立了关系还是值得的。”从以上的案例中不难看出重视并科学地寻找、识别顾客对推销工作的成败起着至关重要的作用。本讲主要内容寻找顾客的重要性2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。由于市场竞争人口流动新产品的不断出现企业产品结构的改变分销方式和方法的变化使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此推销员需要寻找新的顾客不断地开拓新顾客作为补充3、寻找准顾客可以增加企业的知名度。寻找顾客的原则（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识作为推销人员要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍提升推销业绩就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时间”养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。（三）选择合适的途径多途径寻找顾客对于大多数商品而言寻找推销对象的途径或渠道不止一条究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。（四）重视老顾客失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客使销售额越来越多。发展一位新顾客的成本是保持一个老顾客的5-10倍向新顾客推销产品的成功率15%而向现有顾客推销产品的成功率是50%向新顾客进行推销的花费是向现有顾客推销花费的6倍60%的新用户来自现有客户的推荐爱心寻找顾客的方法常用方法小故事小故事一、逐户访问法（二）逐户访问法的利弊优点：1、可以借机对市场进行全面的调查研究和分析能够较客观和全面地了解客户需求情况。2、可以扩大企业的影响提高产品的知名度。3、可以积累推销工作经验培养和锻炼推销人员这种方法是新推销人员的必经之路。4、如果推销人员事先做了必要的选择和准备推销技巧得法往往会有意想不到的收获。例如在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员他在进行推销时专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50-100级台阶的住户进行推销因为这些住家很少有人前来推销所以巴哈的访问很受欢迎获得很多顾客。缺点：1、针对性不强有一定的盲目性比较费时费力推销成功率比较低；2、推销人员在不了解顾客情况下进行访问带有较大的盲目性推销人员与顾客接触的效果也不可能很好；3、推销人员的冒昧造访会受到顾客的拒绝甚至是厌恶容易产生抵触情绪也给推销人员造成很大的精神压力.（三）逐户访问法应注意的问题（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围。(2）要注意提高访问的效益。要总结以前经验设计好谈话的方案与策略尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式以便提高上门访问有效性。逐户访问法适用于日用消费品及服务的推销；例如化妆品、食品、药品、保险服务等。也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。小知识二、连锁介绍法（二）