寻找与接近顾客(现代推销技术).ppt

第七章寻找与接近顾客小案例一、准顾客的含义客户是怎样失去的？二、寻找准顾客的方法1、逐户访问法逐户访问法也称“地毯”式访问法是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内用上门探访的形式对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法也称“扫街”。2、连锁介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一被称为黄金客户开发法。连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。【高手示范】3、中心人物法中心人物法也叫名人介绍法是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法是连锁介绍法的特殊形式。4、个人观察法个人观察法也叫现场观察法是指推销人员依靠个人的知识、经验通过对周围环境的直接观察和判断寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力通过察言观色运用逻辑判断和推理来确定准顾客是一种古老且基本的方法。【高手示范】5、委托助手法委托助手法也称“猎犬法”就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客便立即通知推销员安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。【小资料】6、广告开拓法广告开拓法又称广告吸引法是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理即利用广告的宣传攻势把有关产品的信息传递给广大的消费者刺激或诱导消费者的购买动机和行为然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。【小资料】7、资料查阅法推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。8、市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。一些组织特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。三、接近顾客前的准备【小案例】介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品赠送给顾客进而和顾客认识并接近借以达到接近顾客目的的一种方法。赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美的心理引起顾客的注意和兴趣进而转入正式洽谈的接近方法。【小案例】【小案例】使用赞美接近法应注意以下几点：1、选择适当的赞美目标避免冒犯顾客。个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等都可以给予赞美若是顾客讲究穿着您可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。如果推销员信口开河胡吹乱捧则必将弄巧成拙。2、真诚赞美顾客避免虚情假意。推销员赞美顾客一定要诚心诚意要把握分寸。事实上不合实际的赞美虚情假意的赞美只会使顾客感到难堪甚至导致顾客对推销员产生不好的印象。3、针对不同顾客选择赞美方式。对于不同类型的顾客赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客赞语应自然朴实点到为止；对于虚荣型顾客则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的顾客应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客则可以使用比较直接、热情的赞美语言。利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益满足顾客的需要达到正式接近顾客目的的一种方法。[小案例]产品接近法也称为实物接近法是指推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣进而转入洽谈的接近方法。【小案例】表演接近法也叫马戏接近法、戏剧化接近法是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣进而接近顾客方法。日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见推销员死缠不放于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间希望这位推销员能够知难而退。这位推销员胸有成竹走进办公室后在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸然后从皮包里取