促销策略-人员推销.ppt

连锁企业人员销售--人员销售概述了解人员销售的概念和特点；营业员的角色与职责；营业员的知识和要求。走进营销一、人员销售的概念二、人员销售的特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意推销员要处理好四个问题：一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演让顾客耳闻目睹或让顾客自己进行试验直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带可通过间接示范办法如出示鉴定书等以诱导其购买兴趣。顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系就会激发购买欲望形成购买动机。促成购买行为的方法主要有：(1)优点汇集法即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来在推销结束前将其集中再现促成其购买。(2)假定法即假定消费者已经购买然后询问其所关心的问题或谈及其使用商品的计划以此促进购买。(3)优惠法即利用消费者追求实惠的心理通过提供优惠条件促使其立即购买。(4)保证法即通过售后服务保证如包修、包换、定期检查等克服消费者购买的心理障碍促成购买行为的实现。（三）跟踪服务阶段跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖促使重复购买同时也可获得各种反馈信息为企业决策提供依据。上一页三、人员推销的技巧1、约见顾客首先要做好约见前的准备包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次精心选择约见的时间、地点、场所和环境并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。最后通过约见为正式洽谈打下基础。2、接近潜在顾客首先应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法聊天式接近法建议赞美接近法广告赠物法表演接近法关系交际接近法印象先导接近法。最后运用各种接近方法时要注意观察对方情绪根据对方情绪变化调整接近方法。1、优势条件下的洽谈技巧（1）不开先例技巧（2）价格陷阱技巧（3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧（5）最后通牒技巧2、劣势条件下的洽谈技巧（1）职权受限技巧（2）吹毛求疵技巧（3）疲劳拖延技巧（4）晓以厉害技巧（5）先斩后奏技巧3、均势条件下的洽谈技巧（1）关系接触技巧（2）润滑惠利技巧（3）投石问路技巧（4）开门见山技巧（5）转移视线的技巧推销人员在洽谈中为沟通顾客须通过双方面谈达成共识。为此必须做到：1、善听。讲究礼仪学会善听要用心听耐心听适时听会心听记住所听的要点并适当做些记录。2、巧问。以启发式询问暗示性询问商量式询问有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：自我评价法；经验说服法；事实说明法；以情感人法；以退为进法；共同语言法；逐步登门法；赞美奖誉法；连连称是法。即对顾客设置的障碍可采取以下技巧化解：提供依据解惑释疑；避实就虚转换话题；巧用提问任其回答：先发制人陈述事实：暂搁争议另辟蹊经：适可而止缓解纠缠；不动声色妥协求全；赞赏附议后做补充。主要做到：密切注意成交信号当机立断促成交易；灵活机动随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；培养正确的成交态度消除成交的心理障碍利用最后的成交机会；留有一定的成交余地。上一页四、推销员队伍的建设与管理1、推销人员的选拔选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令坚持推销人员的职业道德自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强身体健康精力充沛能适应各种交通工具。2、推销人员的培训培训方式：自办培训中心或专门学校按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业基础课、专业技术课举办短期培训班聘请专家或有经验的推销人员系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推