促销策略-人员推销(1).ppt

人员推销一、人员推销的概念二、人员销售的特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤（三）跟踪服务阶段跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖促使重复购买同时也可获得各种反馈信息为企业决策提供依据。人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段即引起注意、产生兴趣、激发欲望和诱发行动相应地也就有四种对策。三、人员推销的技巧1、约见顾客首先要做好约见前的准备包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次精心选择约见的时间、地点、场所和环境并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。最后通过约见为正式洽谈打下基础。2、接近潜在顾客首先应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法聊天式接近法建议赞美接近法广告赠物法表演接近法关系交际接近法印象先导接近法。最后运用各种接近方法时要注意观察对方情绪根据对方情绪变化调整接近方法。1、优势条件下的洽谈技巧（1）不开先例技巧（2）价格陷阱技巧（3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧（5）最后通牒技巧2、劣势条件下的洽谈技巧（1）职权受限技巧（2）吹毛求疵技巧（3）疲劳拖延技巧（4）晓以厉害技巧（5）先斩后奏技巧3、均势条件下的洽谈技巧（1）关系接触技巧（2）润滑惠利技巧（3）投石问路技巧（4）开门见山技巧（5）转移视线的技巧推销人员在洽谈中为沟通顾客须通过双方面谈达成共识。为此必须做到：1、善听。讲究礼仪学会善听要用心听耐心听适时听会心听记住所听的要点并适当做些记录。2、巧问。以启发式询问暗示性询问商量式询问有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：自我评价法；经验说服法；事实说明法；以情感人法；以退为进法；共同语言法；逐步登门法；赞美奖誉法；连连称是法。即对顾客设置的障碍可采取以下技巧化解：提供依据解惑释疑；避实就虚转换话题；巧用提问任其回答：先发制人陈述事实：暂搁争议另辟蹊经：适可而止缓解纠缠；不动声色妥协求全；赞赏附议后做补充。主要做到：密切注意成交信号当机立断促成交易；灵活机动随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；培养正确的成交态度消除成交的心理障碍利用最后的成交机会；留有一定的成交余地。人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技巧、促成交易的技巧掌握好这些技巧将使我们在推销中左右逢源。四、推销员队伍的建设与管理1、推销人员的选拔选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令坚持推销人员的职业道德自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强身体健康精力充沛能适应各种交通工具。2、推销人员的培训培训方式：自办培训中心或专门学校按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业基础课、专业技术课举办短期培训班聘请专家或有经验的推销人员系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销水平有限而又难于集中的在职推销人员。培训内容：(1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。(3)学习产品知识。(4)学习市场知识。(5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。(7)学习业务知识。考核：为了加强管理应定期进行检查和考核。要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度及时了解推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立责任制规定合理定额并使之与推销人员的个人收入情况挂钩超额完成则奖励反之则处罚以保证推销任务的完成。激励：主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面。只有懂得怎样进行推销员