销售基础_之_推销模式（PPT36页).ppt

销售基础——推销模式引例卖刀爱达模式引起范伟的注意Attention几个细节：1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40）2、赵本山没有说这个拐是用什么材质什么工艺作的但是还是照样卖的很好为什么？3、赵本山收了钱卖了拐结果范伟还感恩戴德这是为什么？回想一下关键的9个步骤……1.确定范伟为销售对象。2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白）3.”垛两脚麻不？走两步瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产品–发掘客户的需求）4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品–教育客户引领客户的需求）5.长期不治将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品–强化客户的需求）6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品–最后才亮出王牌）7.本山送拐給范伟范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交–欲擒故纵讨了便宜还卖乖）8.要什么自行车？（并未完结的结局：成交–得寸进尺）9.范伟感恩谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交–确认客户满意度）推销四个步骤1．引起顾客注意有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意讨论引起顾客注意的方法2．唤起顾客兴趣示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法示范法要点：（1）事先计划突出重点（2）动作要熟练（3）尽量多做（4）条件许可让顾客动手（5）从示范中提示效果结论步骤首先应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识其次使顾客认识到自己具有某种需求而推销品刚好能满足这种需要最后用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的产品介绍方法（四个方针）共同语言法4．促成顾客购买行动（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3）观察顾客的购买意图（4）达成交易（5）结束与顾客的洽谈不要掉入“价格陷阱”价格谈判技巧价格谈判技巧技巧：价格谈判技巧价格谈判技巧应对竞品应对竞品应对竞品应用爱达模式需注意：客户心理过程变化进阶客户心理过程变化进阶客户心理过程变化进阶交流沟通技巧交流沟通技巧交流沟通技巧交流沟通技巧提问的四大要点小知识：谢谢!