营销渠道模式变革研究.pdf

营销渠道模式变革研究向：立堑鲎笪河南大学研究生硕士学位论文名称：代码：企业管理究方年研究级：二募生姓名：孙俊丽导师姓名、职称：王金献教授完成期：二吣晡逶论文主题词：营销渠道／模式／毒专业研学校代码：学号：日萾瓜摘要且将营销渠道管理提升到竞争——战略的层面。然而在渠道管理方面大多数的基础上论文第五章提出了营销渠道模式变革的方法一整合管理。营销渠道整随着我国市场经济体制的建立和完善激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性并企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何渠道模式的变革和增值怎样实现渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文主要研究营销渠道模式的变革问题。文章共分为五个部分。第一章为绪论对论文的研究背景和研究意义做了阐述。第二章介绍了营销渠道的基本理论旨在对渠道的基本概念、特征和功能作一概括。文章后面的部分为本论文的核心所在。第三章全面讲述了营销渠道模式的四个维度和变革的内外部动因。第四章论述了营销渠道的创新模式总结了包括直接渠道、合作伙伴渠道、和因特网渠道等几种模式。在前面论述合管理包括策略方面、客户关系管理方面：整合管理的方法包括了与传统渠道的整合、渠道的整合和因特网渠道的整合。关键词：营销渠道／模式／变革／整合．．琧猳痯／／甀瑃瓵瓾瑆甌甌琣琧琲：昱盆挞塑：学术发展和进行学术交流等誊髓嘲甄煞羲囊§拶眨缩印、扫描和拷贝等复制手门年拢廴关于学位论文独立完成和内容创新的声明、囊段保存、汇编学位论文街饰谋竞偷缱游谋。学位获得者宦畚淖髡签名：擘位论交指导教师箨名：本人在导师的指导下独立完成的对所研究的课题有新的见解。据我所知除文中特别加以说目月、标注和致谢的地方外论文砷不包括其他人已经发表或撰写述的研究成果也不包括其他人为获得任何教育、群研机构酌学住或证书而婕氨Ｃ苣陬Ｔ涎宦畚脑诮饷芎罅帽臼谌ㄊ本／、．向河南大学提出硕士学位申请。本人郑重声明：所呈交的学位论又是髀研究课题的学术背景及实际意义．翁庋芯康氖贝尘谁就将赢得市场——获得更多客户、售出更多产品、创造更多利润。中国已经加入世界贸易组织我们面对的是全球市场。同样世界知名企业也一同与中国企业分享中国市场的巨大潜力。中国企业竞争的战略需要与其比拼科技含量、品牌、性能、价格我们赢得优势的关键或许就是打造中国分销渠道。今天渠道的创新与构建正在把市场赢家和失败者分开谁拥有健全的销售网络谁有畅通的分销渠道谁能有效应用新型的分销方式谁能进行高效的分销管理在我国市场流通体制改革之初企业的分销竞争并不激烈相反由于商品紧缺市场竞争主要表现为分销商饕J谴笊坛『筒糠指鎏迳袒对货源的竞争。随着市场形势的变化饕J枪┣蠊叵档谋浠市场竞争逐步演化为对大商场的争夺。由于中国大型零售业进步缓慢庵只郝环矫姹硐治6猿鞘械母哺锹视限另一方面表现为对农村鞭长莫及矶嗥笠抵鸩浇⒁饬Υ哟笮土闶凵坛∽向分销商。这一变化己经预示着中国原有的商业主力扶顶峰走向低谷并最终成为大型分销商的附庸。当市场权力从大型零售商转移到分销商之后中国的批发业迅速兴起并在过去十多年的时间内形成了覆盖城乡的、发达的分销体系。但令人遗憾的是这个分销体系尽管发达却很不健康。从分销商来说由于良好的市场机遇和企业的“众星捧月”桓龃笮头销商会受到众多大中小企业的青睐婺Ｑ杆倮┐螅ňD芰θ刺嵘郝Ｋ们没有业务队伍没有信息功能没有管理功能没有长远打算不能正确处理和企业的关系。可以肯定地说年的“郑百文事件”如其说是事件不如说是现象：它代表的是不思进取、不能随着市场变化持续进行变革的大型传统分销商的最终没落。这种没落在未来的二、三年时间内会更明显、更普遍分销商如何．翁庋芯康氖导室庖反败为胜制造商如何重整分销渠道已经非常现实地同时摆在分销商和制造商面进入世纪随着市场的发展和技术创新消费者的消费偏好有一定的转变营销渠道模式不断创新。制造商和分销商如何在这一趋势中面对挑战整合渠道这是我们不容忽视的发展趋势和研究重点。随着我国市场的发展和成熟以及市场竞争加剧企业为了保持自己在竞争中的优势采取了各种各样的方法比如：降低价格渠道创新产品创新或是增加广告费用的投入。但对于产品普遍同质互相模仿的市场