电信运营商营销渠道模式创新与应用研究.pdf

湖南大学硕士学位论文电信运营商营销渠道模式创新与应用研究姓名：黄英申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：陈收20061008硕士学位论文摘要本文将以市场营销理论与方法为指导以电信运营商为研究对象在对营销渠道的内涵、特点、功能、流程、结构、决定因素以及营销渠道的演进进行概述的基础上结合电信市场的特点电信行业发展状况、进一步分析了电信运营商的营销渠道发展和电信运营商的营销渠道的特点指出电信运营商进行渠道建设的目的就是通过营销渠道战略获取竞争优势。在前面分析的基础上从营销渠道网络的微观和宏观根源分析了电信运营商进行营销渠道模式创新的动因、同时对营销渠道模式创新的内部动力和外部条件进行的深入分析最后在分析当前营销渠道的创新模式的基础上提出了电信运营商渠道模式创新的主要策略。最后探讨营销渠道创新模式在电信运营商的实际应用问题。本部分结合具体企业——湖南联通分析了电信运营商企业当前的营销模式以及直销模式建设对电信运营商的意义。根据湖南联通的特点重点探讨了在湖南联通建设直销渠道模式的必要性和可行性以及存在的问题。在此基础上结合湖南联通公司的直销渠道建设的总体规划和实施步骤文章从从直销渠道建设的组建、调整、完善和成熟进行了分步阐述同时从组织管理、团队管理等六个方面如何对湖南联通公司的直销渠道的管理体系构建的问题进行了分析并且对其直销渠道的绩效进行了评估。直销渠道在很多行业已经有了较为成熟的应用和发展但在电信运营商中大规模的启用直销模式和建设、管理直销渠道才刚起步。在营销方式和服务模式上这中模式已经远远超出了传统电信运营商对渠道的定义。尽管湖南联通在直销渠道建设上迈出了巨大的一步并且在近年来取得一定的效果但是由于通信行业的特点导致直销渠道的作用和影响力远未达到应有的层面。其难度就在于：直销渠道在运营商的大规模运营缺乏必要的理论依据支撑传统店面销售的模式已经在企业各层领导心中形成了固有的定式同时由于直销渠道采取的业务代理合作模式直销人员与公司员工的待遇存在较大区别公司员工普遍存在对业务合作人员的身份歧视因此存在企业领导人如何重视直销渠道给企业带来的价值以及直销人员对企业的归属感和价值认同问题这些有待于我们进一步研究。关键词：市场营销；营销渠道；直销渠道；电信运营商II电信运营商营销渠道模式创新与应用研究AbstractTakingthemarketmarketingtheoryandmethodastheinstructionandtelecommunicationoperationbusinessasresearchobjectthisarticleanalysestheconnotationthecharacteristicthefunctiontheflowthestructurethedeterminingfactorandevolutionofmarketingchannel.Accordingtothetelecommunicationmarketcharacteristicthetelecommunicationindustrydevelopmentconditionthearticlehasfurtheranalyzeddevelopmentandcharacteristicofmarketingchannelforthetelecommunicationoperationbusiness.Thegoalhasbeenpointedoutwhichtelecommunicationoperationbusinesscarriesonthechanneldesignistogaincompetitiveadvantagethroughthemarketingchannelstrategy.Basedontheaboveanalysismicroscopicandthemacroscopicrootofthemarketingchannelpa