我国手机市场营销渠道模式比较研究.pdf

⑧天率大薯硕士学位论文一比锷橐学科专业：工商管理作者姓名：杨志穓指导教师：汪波教授●·啊瘛鯻■一■：怀龉ぁ．卑口亡中文摘要文章首先回顾并介绍了手机在中国的发展历程国家信息产业部门关于手机行业的相关政策以及手机生产技术。然后运用波特关于行业的“五力模型”对手机行业的竞争力进行分析正是手机行业的高赢利能力吸引了大批的厂商争村包围城市的战略并主要采取了两种渠道模式：深度营销导入式渠道管理和直巨头大多采取的区域多家总代理制进行对比分析总结出每一种模式的优势和劣势。另外文章还分析了在新的竞争形势下原有的渠道模式存在的问题以及今最后站在手机行业产业链的高度我们发现助国产兵团一度成功的渠道优势正在逐渐丧失另外随着家电零售商、电信运营商以及渠道运营商等的杀入为已经硝烟弥漫的手机市场增添了更多的变数因此终端争夺时代必将到来因关键词：渠道模式多家总代制深度营销导入渠道管理直销模式渠道改革中国国产手机生产厂商在短短的四年时间里从市场占有率几乎为零到占据半壁江山演绎了一场经典的“渠道战”。本文旨在通过对国产手机几年来的发展历程回顾探询并剖析在种种不利且不被外界看好的情况下国产手机崛起的主要原因。相涌入手机行业。继而又通过将国产手机厂商从管理、人才、技术、资金、网络、品牌等与外资巨头进行对比分析发现国产手机厂商基本上不具备明显的优势因此将国产手机整体的崛起归结为“渠道制胜”。为了更好的描述渠道在国产兵团崛起过程中的具体作用文章回顾了国产手机生产厂商的发展历程通过对比分析总结出国产手机在发展过程中采取了农销式营销模式。然后从效率、成本、控制力等方面对以上两种渠道模式与外资后国产手机渠道模式的改革方向。此充分运用国际市场渠道、开拓国际手机市场成为众多国产手机商在激烈的竞争中求生存、谋发展的必由之路。甋琣篋％琧畐癱’．瑀“保瓸甌．瑃“瑃’’：瓼瑃琯琩琧签字日期：刑珲聎日签字胍矽年露呷拢日独创性声明学位论文版权使用授权书或撰写过的研究成果也不包含为获得墨盗盘堂或其他教育机构的学位或证本学位论文作者完全了解墨盗盘茎有关保留、使用学位论文的规定。特授权苤洼盘鲎可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果除了文中特别加以标注和致谢之处外论文中不包含其他人已经发表书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名索并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。Ｃ艿难宦畚脑诮饷芎笫视帽臼谌ㄋ得导师签名’第一章导选题的背景和意义论年底市场占有率已高达％在一片质疑声中国产手机依靠营销模式的创新推行自建通路途径成功实现了集体突围。与此同时中国手机市场的环境正在悄悄地发生变化技术的短板依然是国产手机心中永远的痛。国产手机的营销模式由于市场环境的急剧变化也开始逐步显露出弊端。年初国外品牌止跌回升国产手机曾经赖以成功的贴补式营销正在面临诸多挑战。在最新的中国手机市场销销售方面的实力它们所取得的市场份额更多的是靠营销手段和营销创新来完成的从品牌忠诚和品牌预购情况来看国产手机依然没有形成对抗洋手机的品牌影响力因此从总体上讲国内品牌的手机生产厂商还没有完全形成对抗国外品牌的集团实力。虽然已经占据一定的市场份额但是极大多数的国产手机所面对的问题并没有得到真正的解决放屏邮啤⒓际醪蛔愕鹊在不断的市场竞争过程中仍然存在太多的变数。《孙子兵法》上讲；天时、地利、人和。尽管信产部在关于手机行业的政策制定上为民族产业预留了非常大的空间。但仍很多人评价国产手机之所以能够在短短的四年的时间淮％占到％以上的市场份额是在合适的时间掌握了合适的营销方法。细密的渠道、灵活的体制加之熟悉中国的市场构成了国产手机的终端谁就占领了市场。从某种意义上说渠道是企业拥有却不容易控制的具有相当竞争力的一种战略资源沃尔玛、家乐福、麦得龙等世界超级零售巨头成功的渠道管理经验就雄辩地说明了这一点它们通过建立以现代信息技术为基础的物流分销体系不但牢牢控镧了终端零售的主动权而且进一步前向一体化整合了通路中的所有成员经销商、代理商以至于生产商他们不得不在具有