顾问式销售技巧-燕鹏飞.pdf

顾问式销售技巧目录CONTENTS01一、销售价值认知02二、销售角色认知03三、顾问式销售认知04四、顾问式销售实施流程05五、沟通技法互动1：销售的价值是什么一、销售价值认知-客户认为现今商业一大现实是产品和服务同质化的速度比以往任何时代都快！销售队伍应该将价值“创造而非仅将价值传播视为自己的使命！”—《哈佛商业评论》我们寻找的是超越产品之外的东西我们寻找的是业务上的理解！我们寻找的是他们能“否适应我们的特殊需求或能否给我们提供建议和帮助。我们希望他们的销售人员为自”己的客户增加一些有价值的东西！—某世界500强CIO一、销售价值认知-销售定义①、必须有一定时间过程②、买卖双方必须认识甚至还需要彼此熟悉③、交流过程中买方得到了信息做出了购买决定并实施了采购行动一、销售价值认知-价值等式价值〓利益━成本感知+真实利益货币+风险不便价值等式表明销售可以采用两种不同的方式去为客户创造价值你或者创造额外的利益或者降低你提供这些利益的成本。一、销售价值认知-价值层次3客户业务成功的价值12与客户关系联动的价值产品和服务带来的价值一、销售价值认知-价值天平成本需求价值是否超过改变的我们是否遇到了问成本？题、难题或机会价值标签问题很严重吗麻烦它值得采取行动吗风险一、销售价值认知-价值认识陷阱往往销售认为的价值跟客户存在一定差异性；发现“客户未认知的问题”以达成共识是使价值天平向销售成功倾斜的重要手段。销售人员的观点客户的观点一、销售价值认知-小结销售的终极目标是传播价值和创造价值；客户购买决策的依据是销售传播创造的价值大于客户愿意付出的成本；价值等式价值层次价值天平•利益•产品服务