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顾问式销售技巧-燕鹏飞.pdf

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顾问式销售技巧 目录 CONTENTS 01一、销售价值认知 02二、销售角色认知 03三、顾问式销售认知 04四、顾问式销售实施流程 05五、沟通技法 互动1：销售的价值是什么 一、销售价值认知-客户认为 现今商业一大现实是产品和服务同质化的速度比以往任何时代都快！销售队伍应该将价值 “创造而非仅将价值传播视为自己的使命！” —《哈佛商业评论》 我们寻找的是超越产品之外的东西，我们寻找的是业务上的理解！我们寻找的是他们能 “否适应我们的特殊需求，或能否给我们提供建议和帮助。我们希望他们的销售人员为自” 己的客户增加一些有价值的东西！ —某世界500强CIO 一、销售价值认知-销售定义 ①、必须有一定时间过程 ②、买卖双方必须认识，甚至还需要彼此熟悉 ③、交流过程中买方得到了信息，做出了购 买决定，并实施了采购行动 一、销售价值认知-价值等式 价值〓利益━成本 感知+真实利益货币+风险不便 价值等式表明，销售可以采用两种不同的方式去为客户创造价值， 你或者创造额外的利益，或者降低你提供这些利益的成本。 一、销售价值认知-价值层次 3 客户业务成功的价值 12与客户关系联动的价值 产品和服务带来的价值 一、销售价值认知-价值天平 成本 需求 价值是否超过改变的 我们是否遇到了问 成本？ 题、难题或机会 价值标签 问题很严重吗 麻烦 它值得采取行动吗 风险 一、销售价值认知-价值认识陷阱 往往销售认为的价值跟客户存在一定差异性； 发现“客户未认知的问题”以达成共识，是使价值天平向销售成功倾斜的重要手段。 销售人员的观点客户的观点 一、销售价值认知-小结 销售的终极目标是传播价值和创造价值； 客户购买决策的依据是销售传播创造的价值大于客户愿意付出的成本； 价值等式价值层次价值天平 •利益•产品服务•购买决策依据 •货币成本•关系建立•价值认知陷阱 •非货币成本•业务成功•天平倾斜动力 •风险•问题解决 •不便•个人价值 •置换成本•组织价值 目录 CONTENTS 01一、销售价值认知 02二、销售角色认知 03三、顾问式销售认知 04四、顾问式销售实施流程 05五、沟通技法 互动2：销售的角色有哪几种 二、销售角色认知-销售活动角度 销售是一项围绕客户展开的活动,目标是要通过销售活动，提高公司销售额。通过客户去实 现你的目标，必须对客户的感受和需求加以考虑。因此专业的销售活动，主要包括以下两种 获得承诺的活动 建立关系的活动 例如：获得关注，向客户介 绍产品/服务能够给客户带来例如：倾听、确定买方需求、 的好处、对反对意见进行处建立和谐关系，等等 理，等等 二、销售角色认知-销售活动角度 高 大使业务顾问 建 立 关 系 执行者倡导者 低 低获得承诺高 二、销售角色认知-客户价值角度 明确客户类型的三大分类： 购买产品本身购买超出产品利用供应商企业 价值本身的价值竞争力 内在价值型客户外在价值型客户战略价值型客户 二、销售角色认知-客户价值角度 外在价值型客户战略价值型客户 【购买的是超出产品本身的价值】【利用供应商的企业竞争力】 通过销售为少数大型 工作创造客户创造非 新的价值同寻常的 增加利润价值 降低成本减少成本及花 在采购商的 精力 内在价值型客户 【购买的是产品本身的价值】 二、销售角色认知-客户价值角度 客户价值类型销售策略 内在价值型 客户交易型销售 更便宜的、没有麻烦的蛋糕传播价值 价值=利益-成本 外在价值型顾问型销售 客户 “更大的蛋糕”解决问题、创造价值 企业资产 战略价值型企业型销售 客户 “平衡的膳食”1、解决问题、创造价值 2、创造非同寻常的价值 二、销售角色认知-小结 从销售活动角度来看，业务顾问身份既能与客户保持良好的互动关系，又能获得较高的客户承诺 从客户价值角度来看，顾问式销售能帮助客户解决问题的同时，创造新的价值； 销售活动角度客户价值角度 •建立关系•三种客户类型 •传播产品价值•三类客户的价值诉求 •处理客户异议•三种销售策略 •获得客户承诺 •业务顾问角色 目录 CONTENTS 01一、销售价值认知 02二、销售角色认知 03三、顾问式销售认知 04四、顾问式销售实施流程 05五、沟通技法 互动3：顾问式销售是什么 三、顾问式销售认知-成功拜访特性 成功 观察拜访两大类与成功拜访相关 行为的行为有哪些？ Huthwaite公司失败 35,000次拜访 销售人员行为 客户反映 三、顾问式销售认知-成功拜访特性 客户比销售人员说的多 销售人员提出更多问题 销售人员在销售周期后期