鞋销售服务技巧篇（PPT47页).ppt

宾度销售服务技巧篇目录销售服务技能的定义销售服务的理念销售服务的标准流程销售服务技巧终端销售常见问题什么是服务?您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的PARTY时您就遇上困难了.为了解决这个困难.您会:A:马上的商店选购一双合适的鞋子.B:向朋友.同事等借用一双.在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?无论是商店的营业员还是您的亲友这一刻他们都解决你的困难您可以开心的参加PAPTY了服务的宗旨就是:令顾客能满意的买到商品销售服务理念“零”缺陷服务理念即“准备充分第一次把服务做好”100－1=0的服务理念。与对方建立良好关系(互动)服务的差异会使消费者感觉不同。做得比别人更好是宾度终端取胜的核心提供朋友式服务销售服务的标准流程标准流程化的好处:销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向将销售服务变成可控制的工作从而避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等方面的差异而可能造成的工作失误.同时销售流程标准化还可以起到培训的作用帮助销售人员提高销售能力和专柜业绩销售服务七步曲一.迎宾。保持轻松笑容愉快心情与顾客有目光交流；二.介绍货品/鼓励试穿。声调自然亲切、吐字清晰、充满自信例如：客：请拿**码给我试S：好的请稍等您先请坐三.试穿。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间近仓60秒/单对数以内远仓视远近而定）。鞋盒放于椅内以“十”字叠放人以半蹲式蹲于顾客斜侧面（约45度）保持半米距离四.赞美/提供专业意见。巧妙赞美顾客穿着效果提供专业意见解答顾客疑问五.附加推销运用技巧加强附加推销力度六、成交。清楚指引顾客到收银台交款如有需要可带领顾客交款包装：。介绍VIP优惠并鼓励顾客留下资料：提供额外信息让顾客有被重视感。例如：S：先生我们累计买满1200元的货品就可成为我们的会员可享受折扣优惠你是否介意留下电话我们可以帮您登记购买的记录。方便您累计而且有什么优惠活动可以及时通知您。七、道别。送出专柜范围目光送走顾客后再转身（也可帮顾客将货品提到店门再双手递交给顾客送顾客离开销售服务技巧与顾客沟通技巧推销话术的技巧与顾客沟通的技巧方法有两种一:非语言表达技巧二:语言表达技巧A:积极聆听:神情.回应.眼神B:恰当发问和回答:开放式发问:令顾客有更多的回答空间封闭式发问:令顾客作出抉择.C:及时复述：重复重点、更正错误D：灵活推介：沟通技巧的运用1：断线的唱片不断重复要点令客人对要点有深刻印象2：同意客人的观点对客人的感受表示接受和同意。对无伤大雅的小方面表示同意。令客人明白自己的感受争取同意3：微笑的说“不”微笑切勿摇头强调不能及不可解释原因给予选择、建议例如：当解释折扣问题的时候我们应该这样解释：先生不好意思这个价格已经是很优惠了您看这鞋用料和质量都是最好的可以说一分钱一分货您试一下就可以感觉到了推销话术的技巧1：与顾客建立信任的桥梁2：既要擅于谈话也要擅于听取他人意见3：注意和跟随顾客的心理购买反映和表现4：活用第三者的话刺激顾客的欲望及联想5：谈话中要充满愉快6：善用周围的情况作为话题。7：利用顾客本能的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心、模仿、爱美心的特点来顺应顾客来交谈8：利用顾客感兴趣的话题与其交谈季节气候、玩乐、新闻、旅行、家庭子女、衣着款式等终端销售常见问题问题二:怎么样辨别、看出是进口鞋呢?看鞋底有MADEINITALY英文即是意大利进口鞋问题三:这种鞋子的底是什么材料啊？全橡胶大底防滑弹性好、耐磨舒适PU底轻便耐折、舒适度佳橡胶发泡底轻便、防滑、耐磨、舒适皮底透气性好、防滑问题四：磨砂皮的鞋子怎样保养？我们每一双磨砂皮质的鞋子都附赠了一瓶专门保养鞋子的保养增亮剂从鞋子的后套开始喷然后用绒布擦干自然晾干即可。问题五：你们的鞋子里面是什么皮啊？我们品牌的鞋子内里多是牛皮牛皮内里厚实、光滑且耐磨穿着感觉舒适透气。还有羊皮和猪皮。问题六：内里掉色如果处理？真皮内里都会有较轻微掉色现象建议穿深色袜子如果掉色比较严重请在穿之前用腊均匀的在内里上涂层将会减少掉色现象。问题七：你们的鞋底容易磨损吗？鞋的大底都是100%橡胶大底和进口耐磨PU如果在正常行走在半年内的磨损是不会太明显的。除个别顾客走路的习惯和负重行走将会导致大底磨