鞋销售服务技巧篇（PPT47页).ppt

宾度销售服务技巧篇目录

销售服务技能的定义
销售服务的理念
销售服务的标准流程
销售服务技巧
终端销售常见问题

什么是服务?
您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的PARTY时,您就遇上困难了.为了解决这个困难.您会:
A:马上的商店选购一双合适的鞋子.
B:向朋友.同事等借用一双.

在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?
无论是商店的营业员,还是您的亲友,这一刻他们都解决你的困难,您可以开心的参加PAPTY了

服务的宗旨就是:令顾客能满意的买到商品销售服务理念

“零”缺陷服务理念，即“准备充分，第一次
把服务做好”，100－1=0的服务理念。与对方建立良好关系(互动)
服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比别人更好是宾度终端取胜的核心
提供朋友式服务
销售服务的标准流程

标准流程化的好处:

销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向，将销售服务变成可控制的工作，从而避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等方面的差异而可能造成的工作失误.
同时销售流程标准化还可以起到培训的作用，帮助销售人员提高销售能力和专柜业绩
销售服务七步曲
一.迎宾。保持轻松笑容，愉快心情，与顾客有目光交流；二.介绍货品/鼓励试穿
。声调自然亲切、吐字清晰、充满自信例如：客：请拿**码给我试
S：好的，请稍等，您先请坐三.试穿。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓60秒/单对数以内，
远仓视远近而定）。鞋盒放于椅内，以“十”字叠放，人以半蹲式蹲于顾客斜侧面（约45度），
保持半米距离四.赞美/提供专业意见。巧妙赞美顾客穿着效果，提供专业意见，解答顾客疑问
五.附加推销
运用技巧，加强附加推销力度
六、成交。清楚指引顾客到收银台交款，如有需要可带领顾客交款
包装：
。介绍VIP优惠，并鼓励顾客留下资料：提供额外信息，让顾客有被重视感。
例如：S：先生，我们累计买满1200元的货品就可成为我们的会员，可享受折扣优惠，你是否介意留下电话，我们可以帮您登记购买的记录。方便您累计，而且有什么优惠活动可以及时通知您。七、道别。送出专柜范围，目光送走顾客后再转身（也可帮顾客将货品提到店门，再双手递交给顾客，送顾客离开
销售服务技巧

与顾客沟通技巧

推销话术的技巧
与顾客沟通的技巧方法有两种

一:非语言表达技巧

二:语言表达技巧

A:积极聆听:神情.回应.眼神

B:恰当发问和回答:
开放式发问:令顾客有更多的回答空间
封闭式发问:令顾客作出抉择.

C:及时复述：重复重点、更正错误

D：灵活推介：
沟通技巧的运用

1：断线的唱片
不断重复要点，令客人对要点有深刻印象

2：同意客人的观点

对客人的感受表示接受和同意。
对无伤大雅的小方面表示同意。
令客人明白自己的感受，争取同意

3：微笑的说“不”
微笑，切勿摇头，强调不能及不可，解释原因，给予选择、建议

例如：当解释折扣问题的时候，我们应该这样解释：先生，不好意思，这个价格已经是很优惠了，您看这鞋用料和质量都是最好的，可以说一分钱一分货，您试一下，就可以感觉到了推销话术的技巧

1：与顾客建立信任的桥梁

2：既要擅于谈话也要擅于听取他人意见

3：注意和跟随顾客的心理购买反映和表现

4：活用第三者的话，刺激顾客的欲望及联想
5：谈话中要充满愉快

6：善用周围的情况作为话题。

7：利用顾客本能的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心、模仿、爱美心的特点来顺应顾客来交谈

8：利用顾客感兴趣的话题与其交谈，季节气候、玩乐、新闻、旅行、家庭子女、衣着款式等终端销售常见问题
问题二:怎么样辨别、看出是进口鞋呢?

看鞋底有MADEINITALY英文即是意大利进口鞋

问题三:这种鞋子的底是什么材料啊？

全橡胶大底，防滑，弹性好、耐磨，舒适
PU底，轻便，耐折、舒适度佳
橡胶发泡底，轻便、防滑、耐磨、舒适
皮底，透气性好、防滑

问题四：磨砂皮的鞋子怎样保养？

我们每一双磨砂皮质的鞋子都附赠了一瓶专门保养鞋子
的保养增亮剂，从鞋子的后套开始喷，然后用绒布擦干，自然晾干即可。
问题五：你们的鞋子里面是什么皮啊？

我们品牌的鞋子内里多是牛皮，牛皮内里，厚实、
光滑且耐磨，穿着感觉舒适透气。还有羊皮和猪皮。

问题六：内里掉色如果处理？

真皮内里都会有较轻微掉色现象，建议穿深色袜子，如果掉色比较严重，请在穿之前用腊均匀的在内里上涂层，将会减少掉色现象。

问题七：你们的鞋底容易磨损吗？

鞋的大底都是100%橡胶大底和进口耐磨PU，如果在正常行走，在半年内的磨损是不会太明显的。除个别顾客，走路的习惯和负重行走，将会导致大底磨损速度过快。如果在短期内有磨损，我司也可以帮顾客免费维修。

鞋匠们细心处理着每一跟缝线,考虑行走时的平衡与着力点,用上等的材料缝制出一双双最舒服