《顶尖导购的秘密》心得.docx

《顶尖导购的秘密》心得读书心得——读《顶尖导购的秘密》有感前言在没有阅读《顶尖导购的秘密》前总是不明白自己已经对顾客作了商品的介绍对顾客呈上了真诚的服务。但是自己的销售业绩还是没有提高总是想不明白自己究竟错在哪里。是自己在销售存在问题。还是顾客对商品兴趣缺缺。在看完整本书之后使我明白自己在销售过程中问题症结出在哪个环节且在销售的过程中需要注意什么对什么样的顾客要懂得说什么样的话也就看性格出招。对于每个过来消费的顾客我们都要有一套应对他们的销售方法盲目的出招只会损失自己的客源。整本书的大概框架是以消费者的行为反映出消费者的心理引导出导购人员的一系列的销售技巧。《顶尖导购的秘密》主要分六章20个小节每个小节各举出一个反例和一个正例来论述顾客在购物时表现出来的心理状态和行为动作通过销售人员的错误行为和正确行为来形成对比从而引出销售中要注意的问题和销售上的技巧。通过阅读这本书我有以下几点的感想：第一了解顾客分清顾客在销售过程中会接触到各种各样性格的人。有的人性格比较内向不善于表达自己而这个时候他来购买东西的时候就要我们主动且适当的开口介绍；相对于性格外向的人我们不但要自我介绍与顾客做好沟通当顾客有表达意向的时候要给他足够的空间切勿过于冲动的表达自己的专业而打断顾客的表达；对于性格比较暴躁且强势果断的顾客适当的示弱且表现自己的专业强势的的人一般都会表现出很强的控制欲只要在销售过程中积极的给予迎合赞美打造好氛围在适当的时候找准机会顺势介绍产品那么成功的机率就会大大体高；对于和气犹豫的人销售的时候多赞美和鼓励以推动销售当顾客有携带第三方的可通过第三方的介绍引导促成交易。通过以上的说明也就是说想要成功的机率提高就得懂得分析顾客的性格从顾客的性格特点进行引导适时的转变自己在销售过程中的销售话语弄清不同性格的顾客的需要不要闭着眼睛就胡乱介绍。有些顾客是进店买东西有些顾客只是逛逛。作为销售人员我们要懂得介绍的时也得要懂得区分。对于进店买东西的顾客我们要认真介绍。但是对于进店逛逛的顾客我们也不可以忽略很多时候这样的客人只是过来比比价摸摸商品的质量了解了解商品他们这次不买但有可能是二次销售或多次销售。第二好的开场在销售之前好的开场白往往为后续的销售做好了铺垫。开场白处理不好可能会让顾客退避三舍。所以开场白不能说的太直白用懂得迂回语气阿迪商量似为顾客着想引导顾客去联想尊重顾客。开场白切勿使用销售忌语“没有卖完了不可以”不要让顾客还没有看还没有了解就顿生挫败感。多左“三好”说好话办好事做好人做“三好”不是阿谀奉承的一味称赞客人只是当客人遇到困难找不到他想要的东西时候我们要为顾客说好话适当的称赞客人帮助顾客找出问题的症结解释问题的原因谈后果找出解决方法。第三弄清客户需求找到销售引爆点了解顾客的“物美价廉”很多时候销售员都以为自己了解的“物美价廉”就是顾客心中所想的“物美价廉”在没有了解顾客真正需求的时候就胡乱介绍一通这样不但造成顾客的反感还会影响往后的销售。所以在销售过程中一定要通过对顾客的提问通过一问一答的方式引导顾客了解他们真正的需求在提问的过程中要懂得运用“spin提问术”进行提问提问的语气有真诚不能让顾客感到太多死板。当顾客太过于关注产品的缺点要懂得运用方法转移他们的话题适时引导到自己专业上的问题中或产品的优点上。不要过于被动让顾客牵着鼻子走。第四有声有色的解说刺激顾客购买有声有色的解说也就是给顾客讲解产品的核心价值让顾客耳动。销售人员在给顾客讲解产品是最好使用fabet销售法然顾客了解商品的核心价值顾客买产品的时候注意的往往不是产品的质量有多好而是销售人员在给他们解释产品的时候产品能给他们带来什么好处带来多大的利益。让顾客联想到一幅美丽的画卷让顾客眼动。销售人员要懂得运用语言技巧语气要生动富有色彩和美感去为顾客构造一幅美丽的画卷引导顾客展开想象。提到产品在顾客心中的价值观增加诱惑力。讲一个故事让顾客心动。在讲故事的时候最好是亲身经历或发生在身边的例子。让顾客可以有一种贴合实际的感觉感觉这个故事就是发生在自己身边。顾客喜欢听喜欢讲同时也让顾客产生了购买的欲望。说再多还不如亲身体验让顾客行到。人是一种感官的动物看过听过最后就要亲身去尝试当顾客在看过产品听说到诱人的条件心中就会产生一种兴趣。作为一名销售人员这时候就要配合顾客的需求让他们亲身体验一下产品的优点让他们亲身了解产品。但是要注意的是我们不能让顾客完全的去熟悉产品在顾客研究的时候我们必须在顾客兴致高昂意犹未尽的时候适时拿回顾客手上的产品继续进行销售也是就销售技巧中的让顾客“拿来拿去两三遍”