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《顶尖导购的秘密》心得顶尖导购面对面营销技巧一、四率营销技巧所谓“四率”是指进店率、成交率、续销率和回头率这是一个循环系统。营销是一个概率问题销售人员不可能把产品卖给所有的人那么提高销售概率就显得非常重要。1.进店率进店率是指顾客走进店铺的概率。进店率的高低取决于店铺的商圈位置、产品的丰富程度以及导购人员的精神面貌。其中导购的精神面貌对进店率的影响很大因此每一个导购人员都应该时刻准备着迎接顾客。很多销售人员认为平时可以没有状态当顾客进店时马上提起精神即可这是一种错误的想法。无论是淡季还是旺季导购人员都应该时刻准备着把精力百分之百地投入工作中。2.成交率成交率是指顾客购买产品的概率取决于导购的销售技巧和货物是否充足。3.续销率续销率是指在销售的基础上再次卖出商品的概率。提高续销率就是附加销售进一步扩大销售份额。4.回头率回头率是指顾客下次再来购买的概率主要是指吸引老客户来店中消费。二、传统流程营销技巧传统销售流程的七大步骤是。关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交这是最基本的销售技巧。导购人员要用良好的精神状态引起顾客的关注；当顾客对产品产生兴趣的时候让顾客产生丰富的联想和强烈的购买欲望；顾客的购买欲望越强烈比较和挣扎就越少；最后产生信任并且成交。三、顾问式营销技巧1.顾问式营销的步骤顾问式销售有三大步骤。建立信任、发掘需求、提供解决方案。销售的最高境界是满足客户的需求而满足客户需求的前提是客户信任导购因此在顾问式销售中导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中信任的重要性占50%需求的重要性占30%解决方案的重要性占20%。要点提示顾问式销售的三大步骤。①建立信任；②发掘需求；③提供解决方案。2.顾问式营销的“六大招”在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。分析顾客顾客走进店里后导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型是果断型、活泼型、优柔寡断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。建立信任导购人员判断出顾客的类型后要通过简单的提问找到与顾客的共同语言建立双方之间的信任。挖掘需求导购人员要在交流中适当地赞美顾客在赞美中慢慢了解顾客的需求。呈现价值导购清楚顾客需求之后就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不是“贵不贵”的问题而是“值不值”的问题要呈现并且放大产品价值。获得承诺无论顾客有什么反应买与不买都是一种承诺只不过是正面和负面的区别。促进成交在得到顾客承诺的情况下导购人员要进一步与顾客沟通解决顾客的疑问最后促进成交。四、价值营销技巧价值塑造是价值营销的关键也是导购目前遇到较多问题的环节。顾客普遍都会觉得产品很贵遇到这种情况导购不要简单地认为降价就能解决问题而应当对产品进行价值塑造让顾客觉得物有所值。价值塑造有两条原则。信息不对等原则和虚实原则。1.信息不对等原则在信息不对等的情况下顾客对产品比较好奇往往会觉得产品值得拥有。信息不对等在价值塑造中是非常重要的手段。【案例】神秘的悄悄话有一位顾客进饭店吃饭点菜时发现有一道菜叫做“悄悄话”顾客很好奇就点了这道菜想要一看究竟。当菜端上桌的时候顾客发现这道名叫“悄悄话”的菜就是猪舌头炒猪耳朵。顾客有些气恼但是想想确实挺符合这个名字于是一笑了之。有些产品在宣传时说使用了“纳米技术”很多人虽然听过这个概念但是并不了解；有些产品声称富含“某某因子”消费者大多也不清楚""这就是在利用概念手段制造信息的不对等。2.虚实原则导购人员要通过积累卖点数量告诉顾客这件产品是否值得拥有分为“务实”和“务虚”两种方法。务实务实是从指产品材料、产品工艺、制作方法和产品款式的角度进行描述。务虚务虚主要是从精神层面上进行宣传比如请明星代言可以把顾客对明星的喜爱转移到对产品的喜爱产生爱屋及乌的效果。五、道具营销技巧在终端销售中道具营销是比较好用的方法导购应该学会借助道具向顾客阐明产品价值。例如柜台中特殊颜色的灯光、穿着服装的模特、店铺中的背景音乐、服装柜台中可爱的小玩偶、店铺墙面上导购与顾客的合影等这些都属于营销的道具。产品的好与不好是相对而言的需要通过比较才能得出结论因此道