长期驻外销售人员管理存在的问题与对策研究Microsoft Word 文档.doc

10长期驻外销售人员管理存在的问题与对策研究——以汪氏蜜蜂园有限公司为例姓名:刘致用准考证号：014711300025所学专业：人力资源完成时间：2013年8月28日指导教师：王建军教授本人郑重声明：所呈交的毕业论文《长期驻外销售人员管理存在的问题与对策研究》是本人在指导老师的指导下独立研究、写作的成果。论文中引用他人无论以何种方式发布的文字和研究成果均在论文中以明确方式标注。本声明的法律责任由本人承担！刘致用2013年8月28日目录摘要3引言31相关理论概述31.1销售人员的特殊性31.2汪氏蜜蜂园有限公司简介42汪氏蜜蜂园有限公司长期驻外销售人员现状43长期驻外销售人员管理存在的问题53.1高层领导不重视53.2缺乏绩效管理的理念53.3销售激励措施不当63.4缺乏凝聚力的企业文化64加强长期驻外销售人员管理的对策74.1企业领导的高度重视74.2合理选派长期驻外销售人员74.3建立完善的绩效管理体系74.4建立具有较强凝聚力的企业文化84.5加大对驻外销售人员的管理84.6制定定期培训制度9结论9参考文献10摘要随着我国市场经济的不断发展产业竞争日益激烈企业所处的外部环境变得更加复杂销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线销售人员己成为企业最为宝贵的资源之一如何加强销售人员的管理提高经济效益已成为企业经营成败的关键而在销售管理工作中对驻外销售人员的管理又是重中之重。目前我国大部分企业的销售业绩难以提升尤其是外地的销售额持续不增这就是由于对长期驻外销售人员缺乏有效管理所致。鉴于此本文在分析了销售人员特殊性的基础上以汪氏蜜蜂园有限公司为例分析了其驻外销售人员现状结合长期驻外销售人员管理存在的问题有针对性的提出了加强对长期驻外销售人员管理的对策借以为企业对长期驻外销售人员的管理提供一定的理论依据提高企业的销售额提高企业的市场竞争力促进企业的长期发展。关键词：市场经济；驻外销售人员；管理引言在当前激烈的市场竞争环境下营销工作的好坏直接影响着企业的生存与发展。因此建立高效的销售人员队伍加强销售人员管理就成为众多企业紧迫的任务。但与其他工作相比销售人员的工作有其自身特点：工作地域分散且长期在外、独立寻觅和接触客户、独立商谈和签约等这也就使得销售人员的管理成为企业管理的重点和难点。相关理论概述1.1销售人员的特殊性①销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体有以下明显的特点:1.1.1工作难以监督销售人员独立开展销售工作工作时间自由单独行动多管理人员无法全面监督销售人员的行为销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为只有用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒才可能真正规范销售人员的行为使销售人员全身心的投入到销售工作中提高工作效率。1.1.2工作绩效可以用具体成果显示出来销售人员的工作绩效主要可以由工作业绩来体现而工作业绩则一般由销售人员在一定时期内的销售量、销售额、回款额来体现是定量的指标易查易于衡量的。1.1.3工作业绩不稳定销售人员的工作业绩受多方面因素的影响例如社会政治环境、社会舆论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买需求从而影响销售人员的工作业绩某种程度上说销售人员的工作业绩具有不可控性非常不稳定。1.1.4对工作安定的需求不大销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。1.2汪氏蜜蜂园有限公司简介汪氏蜜蜂园有限公司1985年创建于四川1992年南下珠海创立珠海汪氏蜜蜂园有限公司1998年落户江西创立江西汪氏蜜蜂园有限公司2004年挥师北上建立吉林汪氏蜜蜂园有限公司现总部设在南昌。主要深加工生产蜂蜜、蜂花粉、蜂胶、蜂王浆、保健品和蜂产品化妆品六大系列160多个品种的产品年生产能力达到万吨规模。总部现有厂区面积20万平方其中高标准蜂产品加工主厂房面积3万平方拥有6000吨地下蜜池3000平方专用冷冻库。在江西南昌、广东珠海、吉林长白山、四川成都有四大生产基地有20多个驻外办事处、近3000家汪氏连锁专卖店（柜）遍布全国各地。而