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营销实战技巧七、销售拜访的回顾与评估一、销售人员应有的态度热情二、寻找正确的客户——客户评估2.1向正确的客户推销正确的产品2.2客户分类系统潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下仍然可以开发只要应用适当的策略便能使其成为企业的新客户。2.3了解你的每一个客户三、销售前的准备工作3.1访前计划有了计划才有应对策略临场即兴策略成功性很小。预估障碍事先准备好排除方案减少沟通障碍。事先考虑周全就可以临场变化时收放自如不致于慌乱。充分准备自信心就会增强心理比较稳定。3.2配备专业装备3.3设立拜访目标3.4建立拜访战略四、顾问式销售技巧4.1顾问式销售技巧简介4.2顾问式销售的实施步骤（4）获取承诺顾问式销售的核心——发现客户需求了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求；避免被动销售情况的出现；不同客户对需求的偏好程度有所不同必须对症下药才能打动顾客；使客户对销售人员产生信任从而愿意听从销售人员的建议；为介绍产品奠定基础相对减少反对意见。实现真正的顾问式销售体现专业亲和的特色。客户个性预期的价格喜欢什么款式主要下线是谁过去的经验询问聆听观察思考响应4.3SPIN简述内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础内容：顾客面临的问题困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题即顾客的隐性需要。内容：问题的作用后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果从而培养顾客的内心需求。内容：问题若得以解决产生什么价值?客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求实例：某县城经销商经营了多个品牌的开关（多为大路货）但他在当地有着非常稳定的营销网络对我们福田产品的推介表示抗拒不愿进货如何用SPIN模式说服他！4.4顾问式销售的特点传统销售流程五、如何有效介绍产品卖点5.1卖点的定义5.2卖点从哪里来？2、从产品的功能上提炼：对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来讲解词要通俗易懂富有督促力能让消费者产生共鸣。4、从竞争对手的市场推广概念上提炼：5.3卖点的陈述方法F——特性：（Feature）产品的特质、特性等最基本功能A——优势：（Advantage）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由、同类产品相比较列出比较优势B——利益：（Benefit）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念一切以顾客利益为中心通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E——证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户这是什么？——应该从产品优点方面进行解释那又怎么样？——**公司从事**事业已经10年了。“那又怎么样？”**公司是**行业的第一品牌。“那又怎么样？”**公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求不是销售人员的需求谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍实例：如何用FABE法则介绍福田点开关的卖点（防尘/五孔不压板/趋势性等）六、拜访过程注意事项进门有原因出门有结果；七、销售拜访的回顾与评估7.1拜访后回顾我了解到决策者/客户的哪些情况？我要采取的下一步行动是什么？在这次拜访中我哪里做得好？在下次拜访这位决策者时我会采取哪些不同的做法？下次拜访要吸取哪些经验教训？7.2建立和更新拜访档案7.3按计划采取后续行动八、催龙六式——销售六大招1、分析顾客2、建立信任3、挖掘需求4、呈现价值5、赢得承诺6、促进成交心有多大!舞台就有多大!恭祝您在福田取得成功！