PSS销售技巧回顾.ppt

代表协访小结与PSS回顾通过本次课程您将…代表实地拜访医生的情况代表实地拜访医生的情况知识技巧知识技巧PSS--满足需要的推销过程访前准备销售目标—制定策略性计划销售目标—制定策略性计划制定拜访计划—销售策略目标细分成每天的计划非常清楚为什么要达成这个目标？明确制定每月、季、年目标切勿短视——只看眼前的目标销售拜访的目标搜索信息的目标引发决定的目标“产品接纳梯度”（AL）—帮助医生快速攀升PSS--满足需要的推销过程吸引注意–开场白PSS满足需要的推销过程PSS--满足需要的推销过程了解需求探询：举例你是聆听高手吗聽聆听技巧聆听很重要有效的聆听原则PSS--满足需要的推销过程F-A-B特性、功效和利益三者的关系如何？因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益）销售呈现证明－必须是具体的PSS--满足需要的推销过程客户的反应如何处理异议处理反对意见的基本程序—CPLA处理反对意见的原则PSS--满足需要的推销过程达成协议—缔结缔结前的心理准备销售人员的正确心理语言信号问价格别人使用经验对特定重点表示同意点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔技将物体（资料、样品等）拉前查看PSS--满足需要的推销过程总结谢谢您的聆听和参与！