PSS专业销售技巧.ppt

ProfessionalSellingSkill课程概览一、销售的本质讨论：在销售工作中你认为产品和客户关系哪个更重要？□产品□客户关系在销售过程中越早介绍产品越对成交有利。□是□否你认为哪些环节对销售工作最重要？客户为什么购买?模拟演练：你为什么不买？顾客购买四个要素销售的四种力量左脑销售的先后顺序？_________销售人员五种知识储备销售人员四个核心沟通技能销售人员四个习惯二、销售沟通风格沟通的核心销售沟通中的告知支配力强活泼型(S)特点让我们和活泼型一起快乐完美型(M)特点让我们和完美型一起统筹力量型(C)特点让我们和力量型一起行动和平型(P)特点让我们和和平型一起轻松每种风格的销售人员的最大问题四种风格的销售人员改进方案面对力量型客户面对和平型客户面对完美型客户面对活泼型客户三、谈恋爱学销售你谈过恋爱吗？恋爱与销售四、销售前期赢得信任克服销售拜访恐惧销售＝建立信任如何赢得顾客的信任我们的口号是：关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱4、认识（好感）总结：成为顾问实现双赢SPIN的历史需求的转变挖掘需求的方式——提问SPIN提问模式状况型问题难点型问题暗示型问题暗示性提问——马蹄掌的故事自测：哪些是暗示型问题？需求回报型问题为什么要问需求回报型问题猫和鱼的故事（一）猫和鱼的故事（二）猫和鱼的故事（三）猫和鱼的故事（四）特—产特点——产品本身固汽车：配有雪地轮胎。汽车：配有真皮座椅。煎锅：有塑料把手。铅笔：带有橡皮。完整的销售陈述流程使用积极的表达方式有效表达三要素视觉55%表达方式六、处理异议与有效成交冰山原理克服异议四步法2、认同客户的感受销售员：李先生我知道你们对上次订购的地板非常满意这次贵公司又承接了这么大的工程我想您一定还需要订更多的货吧？3、使反对具体化销售员：李先生我知道你们对上次订购的地板非常满意这次贵公司又承接了这么大的工程我想您一定还需要订更多的货吧？1.2.3.4.4、给予必要补偿强调产品的其它利益巧妙将异议变成卖点关于价格异议的处理销售成交的时机成交的方法成交的方法成交的方法注意事项课程回顾谢谢！