IT精英之顾问式销售技巧.ppt

顾问式销售技巧高科技产品常用推销方式顾问式销售流程及技巧预约客户及访前准备预约客户--问题分析预约客户--预约目标预约客户--预约方式预约客户练习--商业信函林德先生:在最近一期<<联通商情驿站>>赞扬了湖北省民营企业的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快最为成功的企业之一.我们相信为了更好地承担迅速成长的市场.您一定需要一批更出色的销售人员.我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识帮助他们更快地成长使他们更好地创造销售机会以适应公司和市场的飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训相信您的公司也能够从中大大受益。我将在下周方便的时间有一个电话拜访我将很乐意为你和你的员工服务盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍材料请查阅。谨祝商祺!预约客户练习--电话预约第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”预约客户练习--电话预约LUOQH-10/10/98LUOQH-10/10/98LUOQH-10/10/98推销策略制定其它准备推销的冰山效应实地拜访为客户提供购买机会开场目的你和客户扮演的三种角色LUOQH-10/10/98开场内容LUOQH-10/10/98探测客户需求--客户需要什么探测客户需求的程序SHELLChina-VenturesJL/20-Jul-98问题的五种功能问题技术练习聆听技术聆听五层次聆听技术注意事项漏斗式询问由大到小多采取开放式问题要温和、礼貌不是讨论问题不能争论使客户感觉到受尊重同时很平等提供解决问题的方法客户购买的是利益而不是产品本身我们推销的不是产品而是利益客户为什么会购买你的产品卖点有效推荐句式：有效推荐句式练习协商解决问题的条件反对意见的分类及产生原因反对意见的处理：处理反对意见练习从开场准备成交成为有力的成交者LUOQINGHUA11/19/98实地拜访小结优秀工业品推销员特征糟糕的工业品推销员特征