顾问式销售技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：顾问式销售技术（节选）□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单但是辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。要想深入了解什么是顾问式销售技术这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。销售行为图1—1销售行为七步法表面上看销售行为是一个混沌的过程很难具体化但是可以运用质量控制的基本方法使其量化、程序化和可监测化。图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法但是这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用也具有很强的实用性因此一定要掌握已经量化的销售行为七步法。购买行为如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以了解销售行为的七步法之后接下来就要认识购买行为的七个阶段。图1－2购买行为七阶段购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。销售行为与购买行为的差异传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此如果使用传统的销售技巧将很难迎合客户的购买需求只会一步步陷入一种想当然的销售误区而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点使销售情况大为改观越来越好。1．差异一◆对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然很多销售经理认为只要销售员努力去做或者销售员把他的销售技巧发挥到极点就可以产生很大的销售效率并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。但是对于新产品、新市场或者一种全新的市场变化和波动传统的销售手段和行为就存在很大的问题会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。◆对购买行为而言购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功但是当他转行之后一般会很不适应新的行业因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。2．差异二◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征在销售过程中很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是一般来说通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的对于一种新产品或者一家新公司的产品来说很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训所以在具体销售过程中这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。销售代表热衷于介绍产品特征与此同时客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于能够将