顶尖销售人员必备销售手册.doc

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹据2:8定律一个团队中20%的人完成80%的业绩谁都想成为这20%的人但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。其实成为一个房地产销售人员很容易但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中要想脱颖而出则更需要不断地提升自我。广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载群雄并起、大浪淘沙市场竞争尤甚同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手所谓“一将成名万骨枯”他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。近10年来我一直从事房地产的销售、研究及领导工作也屡屡有把成功的经验和模式写出来的冲动打破门户之见而放之于四海让更多的人少走弯路、直线成功。我想光一已之见不免有些局限性所以特别历时一年多时间走访、研究广、深两地20余位地产销售冠军终于写下了一些段落先拿来给各位网友交流、交流。因是在平日紧张的工作中挤时间写的可能还比较零散请大家多提意见。打造第四代售楼精英所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势世界级的竞赛中胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题下面就用这个大家都熟悉但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。有一个公司为了招聘优秀销售员对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后心里嘀咕道：“和尚没头发梳子是梳头发的要把梳子卖给和尚那是不可能的那怕是送一把给他们要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来也会有‘花和尚’之嫌因此他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系给梳子与和尚划上不等号但后来他想到梳子可以挠痒胖和尚手不够长可以用梳子来挠背此外梳子梳头时除了梳理头发其实还可以按摩头部疏通血脉老和尚如果经常用梳子梳梳头念经之时就不会打瞌睡了。于是他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员接受到任务后没有急于推销他先进行了一番调查结果他发现一般的庙都是建在山上而来庙里上香的香客经过长途跋涉往往衣冠不整特别是山中腰的山风吹得香客们头发凌乱。于是他想到如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子对香客来说是很方便的。而后他找到庙里的后勤负责人把他的观察及想法告诉了这个负责人结果他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员他也不急于推销而是在庙里进行了长达一个星期的观察通过他的观察和思考他发现一个问题现在人们的生活水平不断提高人们除了去庙里上香之外也经常外出旅游旅游时人们经常带些纪念品回来而到庙里上香捐献香油钱时庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是他想出一个办法在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善）当人们向庙里捐香油钱时赠送一把“积善梳”给香客香客回家后天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字同时就会联想起这间庙这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱同时也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性送出一把小梳子有所花费但庙里的收入同时会因此大大提高。于是他找了一间香火不太旺盛的庙并找到庙里的方丈见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍不知道你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听自然非常有兴趣了并表现出急切想知道的表情这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍于是他得到了一张1000把的定单。其实这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员其中第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的