顶尖销售人员必备销售手册.docx

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹据2:8定律，一个团队中20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这20%的人，但怎么样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关怀的课题。事实上，成为一个房地产销售人员非常轻易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特殊是在竞争剧烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，那么更需要不断地提升自我。广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓“一将成名万骨枯〞，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。近10年来我一直从事房地产的销售、研究及领导工作，也屡屡有把成功的经验和模式写出来的冲动，打破门户之见而放之于四海，让更多的人少走弯路、直线成功。我想光一已之见不免有些局限性，因此特殊历时一年多时刻走访、研究广、深两地20余位地产销售冠军，终于写下了一些段落，先拿来给各位网友交流、交流。因是在平日紧张的工作中挤时刻写的，可能还对比零散，请大伙儿多提意见。打造第四代售楼精英所有顶尖级的运发动都会利用最先进的方法及技巧来练习及改善自己，关心他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜败往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运发动〞亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的讲明那个咨询题，下面就用那个大伙儿都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚〞故事来形象讲明房地产销售技术的过往、现在及今后。有一个公司为了聘请优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚〞。第一个推销员接到任务后，内心嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是尽对不可能的〞，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直考虑着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子能够挠痒，胖和尚手不够长，能够用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，事实上还能够按摩头部，疏通血脉，老和尚假如经常用梳子梳梳头，念经之时就可不能打瞌睡了。因此，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚同意了他的产品；第三个推销员，同意到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发觉一般的庙基本上建在山上，而来庙里上香的香客，通过长途跋涉，往往衣冠不整，特殊是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。因此，他想到，假如能在庙里各个梳洗的地点提供一两把梳子，对香客来讲是非常方便的。而后，他寻到庙里的后勤负责人，把他的瞧瞧及办法告诉了那个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的瞧瞧，通过他的瞧瞧和考虑，他发觉一个咨询题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了往庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钞票时，庙里却没有任何适宜的纪念品馈赠给香客。因此，他想出一个方法，在梳子上刻上三个字“积善梳〞〔人们上香及捐香油钞票的念头无非是想积德行善〕，当人们向庙里捐香油钞票时，赠予一把“积善梳〞给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会瞧到“积善梳〞三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钞票，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推举这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收进同时会因此大大提高。因此，他寻了一间香火不太旺盛的庙，并寻到庙里的方丈，见面第一句话就咨询方丈：“我有个方法能够让你庙里的香火旺盛三倍，不明白，你有没有爱好了解一下？〞本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然特不有爱好了，并表现出急迫想明白的表情，这位推销员就把他的瞧瞧及解决方案跟这位方丈讲了一遍，因此，他得到了一张1000把的定单。事实上，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产〞产品为中心的销售技术，而第三位及第四位那么代表以“顾客〞为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向〞型销售方式强调产品本身，要紧靠销售人员将经历中的内容象装“罐头〞样强行让客户同意。这种独白的