销售话术手册.doc

目录一、销售三步法：5二、开场白6（一）针对老用户（使用过拉卡拉产品）6（二）针对新用户6三、介绍拉卡拉手机刷卡器产品7四、当客户已基本了解手刷功能了怎样诱导客户购买（突出我们产品的优点和增进客户购买欲望的话术）8（一）针对成功型男客户8（二）针对成功型女客户8（三）针对情侣客户9（四）针对夫妻客户（老公要购买、老婆纠结价格不同意购买）9（五）针对具有批量采购实力的客户10五、客户常问问题10（一）综合问题101.关于产品适配问题101)是否可以在iPad或其它品牌的pad上使用？102)为什么会出现手机无法识别手刷的现象？112.关于产品安全性问题111)如果手刷丢失是否影响自身财产安全？个人信息是否会泄露？112)如果忘记密码怎样找回？113)会不会在操作如转账汇款、还房贷等功能时把钱转走不知去向？124)到账时间长这段期间如何保证我的资金安全？125)什么叫一机一密、一次一密？123.关于产品价格问题131)针对线上拉卡拉手机刷卡器价格低于线下价格疑问？132)现在购买可以打折吗？134.关于产品使用问题141)使用拉卡拉手机刷卡器会不会损坏银行卡磁条？142)更换手机或号码后手刷是否可以使用？143)如果后期我把手机刷卡器送人了别人可以直接使用吗？还有什么转赠手续吗？144)手机病毒能不能窃取手刷上使用过的信息呢？145)手刷可以当做POS机使用吗？15（二）手刷客户端功能问题151.信用卡还款151)为什么拉卡拉手机刷卡器不支持信用卡支付？152)为什么使用拉卡拉手机刷卡器为六个银行信用卡还款有2元手续费？153)信用卡每月还款有次数限制吗？162.转账汇款161)转账汇款额度太低且不能实时到账我怎么知道何时到账呢？会有短信提醒吗？162)转出卡为什么限制10张借记卡？163)其它品牌刷卡器转账都是实时到账的拉卡拉为什么T+1天？174)银行同行转账都是不收手续费拉卡拉为什么收3%手续费？175)万一输入账号错误转错账钱能追回来吗？有凭证吗？183.彩票181)为什么买彩票不能直接刷卡交易还要注册一个账号进行购买？182)彩票中奖后有兑奖凭据吗？能把钱取出来吗？184.公缴费191)宣传时水、电、煤都能缴费实际与宣传差距很大？有很多城市不支持？192)缴费业务我用手机也能操作为什么要买你们的产品？193)公缴费用手机刷卡器缴纳后可以开具发票或者提供单据吗？195.拉卡拉账单号支付201)在淘宝网、团购网上购物钱是直接刷到商家账户吗？如果到货后不满意要退货怎么退钱？202)用你们的产品我的卡还用开通网银功能吗？206.手机充值201)话费充值可以开具发票吗？202)在京东充值立刻就能收到信息拉卡拉充话费要好几分钟才能收到？207.便利特惠211)购买客户端中便利特惠里的产品怎么送货？多久能到货？212)刷卡购物需要手续费吗？218.电影票211)团购网站电影票价低于拉卡拉手刷上的价格而且拉卡拉电影票功能大多数都无法购买显示票已购完?219.还贷款221)还房贷多久能到账？是有短信提醒吗？车贷可以还吗？2210.支付宝付款、充值221)支付宝充值手续费太高了太贵了？2211.游戏充值231)所有网游游戏都能充值购买吗？2312.交罚办理231)很多城市的交通罚款不能交什么时候开通？232)如果开通后交罚款收手续费吗？233)提供交罚收款凭证？23六、竞品分析问题24（一）目前同类产品很多拉卡拉手机刷卡器与盒子支付、乐刷、快刷、随行付对比分析？241.拉卡拉手机刷卡器与盒子支付比较242.拉卡拉手机刷卡器与与乐刷比较243.拉卡拉手机刷卡器与随行付比较244.拉卡拉手机刷卡器与与盛付通比较25（二）拉卡拉手机刷卡器与手机银行、支付宝、财付通、网银对比分析？251.手机刷卡器与手机银行比较252.拉卡拉手机刷卡器与支付宝比较253.拉卡拉手机刷卡器与财付通比较264.拉卡拉手机刷卡器与网银比较26七、适配机型表（适配机型会持续更新详情请咨询400-088-1234）27拉卡拉销售话术手册销售三步法：第一步：询问客户是否了解、使用过拉卡拉产品以此作为开场白客户的反馈是非常重要的信息因为用过和没有用过对后面的销售过程是至关重要的对两种客户在介绍我们产品时也会有不同的侧重点。第二步：要给客户演示一次余额查询功能这点至关重要目的是让客户更直观的了解拉卡拉手机刷卡器的交易原理。第三步：1）介绍主要业务功能侧重介绍还款、转账、查询、还贷款业务切记不要什么功能都给客户介绍而且客户短时间内也无法记住那么多说两三项就行了；2）不要把功能说的过于详细点到为止同时可以