陈馨贤_营销人员沟通技巧培训(陈馨贤).ppt

培训的意义培训的原则销售在业务价值链中的角色业务的价值链销量是如何产生的?销售的贡献是什么?销售的基本职责传统的销售角色发展的销售角色销售在业务价值链中的角色有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”据销售的公理可推出两条基本的销售法则销售的回报销售人员需要的基本技巧销售在业务价值链中的角色客户渗透与客户信息管理客户渗透是为了真正理解你的客户客户渗透需要获取的信息客户的组织结构客户的业务计划客户的业务数据工作对象的个人背景客户的文化现实竞争对手的信息从内部与外部两种途径获取信息系统的客户信息维护计算机信息系统支持客户渗透与客户信息管理总结销售在业务价值链中的角色工作课1:客户渗透销售在业务价值链中的角色沟通技巧沟通是信息的相互传递与接收沟通的过程有效沟通的基本是建立敞开的沟通为什么心灵的窗户被关闭?如何判断心灵的窗户已经关闭?如何建立敞开的沟通?先理解对方然后被理解六种有效的沟通应对技巧沟通技巧总结工作课2:沟通技巧工作课2:沟通技巧工作课2:沟通技巧说服性销售技巧买者是如何作出一个购买决定的?买者买的是好处而不是特点什么是说服性销售格式?说服性销售格式的五个步骤背景总结的目的背景总结背景总结的过程想法陈述的目的如何做想法陈述解释运作的目的如何解释运作强调好处结束销售结束销售的方法说服性销售技巧与沟通流程联系说服性销售技巧总结工作课2:沟通技巧工作课3:说服性销售技巧工作课2:沟通技巧处理反对意见反对意见是销售的必然产物反对意见是如何产生的?如何处理反对意见?处理反对意见的四个步骤表达的顾虑或理由不是真实的只是一种借口或托辞或是沟通障碍虚假反对意见理解反对意见证实反对意见处理反对意见沟通过程与处理反对意见的联系处理反对意见总结工作课2:沟通技巧谈判技巧基本谈判需要最高沟通技巧谈判是为达成协议谈判存在的条件两种谈判的取向如何选择谈判取向?谈判取向的逐渐演变过程谈判取向的比较谈判流程的三个阶段界定题目:到底谈什么?制定谈判目标:什么是底线?情况分析对手怎么想?关注谈判开始的初期采取单纯利益争执还是协作解决问题?决定是否先提条件怎么提?谈判策略实施:行为与策略一致吗?继续分析:需要修订策略吗?结束谈判:别无选择谈判三阶段谈判回顾的意义谈判技巧总结激发销售的能量