销售培训(文本篇0)).doc

销售培训手册（1.0版）2016年10月目录序5（一）企业简介5（二）营销理念6（三）学习目标6一、基础篇7（一）销售的概念7（二）优秀的销售人员应该具备哪些条件7（三）怎样从优秀的销售人到成功的销售人81、必经阶段82、要满足的三大要素9（四）销售人员的层次9（五）商务礼仪121、基本准则122、黄金准则133、构成商务礼仪的个人构素133.1仪容仪表133.2衣着143.3说话的礼仪注意153.4礼貌的礼仪153.5举止的礼仪注意事项154、构成商务礼仪的行为构素164.1如何接递名片164.2接拨电话注意的事项164.3商务宴请要注意的事项174.4握手礼仪注意事项174.4乘车注意事项18（六）销售人员的武器装备181、必带武器装备182、随机携带武器装备193、关键性武器装备19（七）怎样做好时间管理201、时间管理管的是什么202、时间管理的基本原则203、时间管理的有效性体现在哪几个方面204、时间管理的技巧21（八）如何与客户进行更好的沟通211、沟通的意义212、沟通的概念213、沟通的三个阶段214、实现成功沟通的两个重要条件225、与不同类型的人沟通的方法22（九）提高工作效率的两个方法231、SMART目标法231.1目标设定的原则231.2目标分解232、目标达成的PDCA程序工作法24（十）销售人员拜访八步曲24二、提高篇26（一）营销的概念26（二）销售与营销的主要区别有哪些26（三）营销观念的演进27（四）销售的层次28（五）销售过程中异议的处理281、正确认识异议282、异议的不同类型293、异议的通常处理办法29（六）马斯洛需求理论介绍30（七）产品的三个层次与客户的核心需求31（八）客户价值表现与销售价值呈现31（九）FAB销售法介绍321、什么是FAB销售法322、FAB销售法与传统销售法的区别323、使用FAB法时容易出现的问题及应对324、FAB销售法的应用逻辑表33（十）从销售员到销售顾问的转变341、销售顾问扮演着身角色342、为什么要转变为销售顾问343、成为销售顾问要从哪些方面提高34（十一）从单兵作战到团队协同的转变351、为什么要强调团队协同352、团队建设的原则353、成功团队的四个要素35三、深度篇36（一）工业品营销的特点361、市场结构362、购买者行为363、决策364、产品365、价格376、渠道377、促销37（二）6W+6O理论在工业品营销的应用38（三）客户的分类错误！未定义书签。（四）大客户的定义39（五）客户的信息搜集39（六）如何对客户进行分析39（七）客户拜访的流程401、新客户拜访流程402、老客户回访403、客户拜访要注意哪些问题41（七）客户的管理41序（一）企业简介青岛傑航工业设备有限公司坐落于美丽的海滨城市青岛并在潍坊机床城设立展示体验中心是一家专业从事机床销售及售后维修与保养服务于一体以及数控工艺优化车间效率提升的综合技术性企业。青岛傑航工业设备有限公司自成立一直坚持“质量第一、诚信经营、合作共赢”的企业理念立足现在着眼未来在与客户的共同成长中逐步发展壮大赢得了社会各界的广泛认可和充分肯定。公司从售前、售中、售后建立完善的管理体制公司拥有机床夹具刀具专用机床等方面高素质的专业设计团队设计力量雄厚能为客户提供科学、完善、个性化的设计方案；施工经验丰富能为客户创造规范、精细、人性化的安装服务；售后体系健全建立定期回访制度能为客户营造放心、舒心、贴心化的使用感受。公司坚持以质量求生存以技术求发展以服务求成长用最实惠的价格最专业的服务与客户手拉手、心贴心寻求双方利益结合点实现双方价值最大化凭借高质量的产品良好的信誉优质的服务用一流的技术一流的服务一流的质量服务广大客户以及依靠公司团队的拼搏精神为公司的品牌、诚信、服务作出不懈的努力立志成为业内最具竞争力的机电设备公司。（二）营销理念理念：以客户价值为驱动整合供应商、厂家、代理商渠道各项资源为客户提供系统性的增值解决方案！口号：以系统性解决方案为客户创造更高价值！（三）学习目标成为一个合格的销售人；实现销售观念的转变；实现销售角色的转变；迈向个人职业生涯的成功；为公司的进一步发展壮大贡献自己的潜能；一、基础篇（一）销售的概念销售就是把什么产品或服务在什么时间和地点以什么价格及交付方式出售给什么人达成交易。其强调地是产品的出售即交易的实现。（二）优秀的销售人员应该具备哪些条件（三）怎样从优秀的销售人到成功的销售人1、必经阶段如上图所示简单的讲就是三个方面的成长阶段：人的成长技术技能的成长方法的学习与使用。从业务操作及管控能力讲：单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团队管理能力项目管理能力以及协调策划能力2、要满足的三大要素（四）销售人员的层次（五）商务礼仪