销售员拜访流程培训.ppt

销售拜访流程明确拜访目标发现销售机会体现专业形象更好更快地完成整个拜访提高工作效率谈一下拜访过程中的问题销售代表的角色销售代表要掌握的成功要素销售拜访八步骤第一步：准备第一步：准备第一步：准备第一步：准备第一步：准备进店前先进行实地观察：店外观察店内观察通过观察我们能得出一个对该店的主观判断并找出话题及分析销售和陈列的机会.第二步：进店前的观察第三步：沟通第三步：沟通第三步：沟通第三步：沟通第三步：沟通开放性问題(OpenQuestion)开放式询问封闭性问題(CloseQuestion)封闭式詢询问聽倾听的技巧眼神：眼神注意对方表示对话題的兴趣示意在听（点头注意体态语言）嘴：覆述对方所談谈的以语助词”哦”、”嗯”让面谈顺利问（鼓励对方多说）表现出对于对方的理解（可用以下几个词作开头）“你是说…”“你的意思是…”“你觉得…”“你觉得…是因为…”克异议/达协议对客戶异议的认知客戶的异议是正常的不代表销售进行不好嫌货才是买货人客戶异议通常表示客戶是感兴趣的异议处理的方法误解－澄清怀疑－证明缺点－显示整体利益投诉－用行动补救异议处理过程态度良好保持冷静仔细聆听表示理解询问细节(原因）确认理解消除异议查证接受达成协议非真实反对意见的处理客户的专家倾向客户的条件反射客户的情绪化反应真实反对意见的处理首先重复并认可客户的反对意见重复客户所讲的话是一件很重要的事情。对用户的尊重表示正在耐性听用户讲话。有时间对用户的问题进行思考并找到解决的办法。第四步：服务第五步：查库存第六步：下订单第六步：下订单第六步：下订单第七步：信息收集捕捉第八步：总结第八步：总结请说出正确的销售拜访流程请牢记成功来自于良好的习惯而习惯则需经过千百次的重复与不断的思考和调整。事前准备很重要每次拜访有目标预计异议和卖点销售工具不可少打招呼时要微笑第一印象特重要直视客户显自信讲话放缓带微笑陈列工作勤动手位置好来销量高库存盘点要细心下订单时少不了找寻需求要提问满足需求用利益克服异议要冷静不同妙法促成交书面工作勿丢了报表总结要记牢拜访八步记得牢销售工作不难搞THEEND