销售口才培训（PPT33页).ppt

打造优异销售口才1、自信是最有力的说服者：对自己有信心；对销售职业有信心；对公司有信心；对产品和服务有信心；寻找一切学习的机会学会做度娘的情人。2、让顾客从言谈中看到你的责任心：了解产品无极限；他是你的亲人吗？“他们”还是“我们”？人好永远好过产品好。3、诚信使沟通更有效：相对诚实、说话中肯胜过口若悬河、滔滔不绝；最大化最大利益绝不包办一切；弱点是优点的体现不回避更出彩。4、尊重顾客就是尊重自己：言语体态之间传达尊重；永远保持良好的销售礼仪；绝不当面一套背里有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容你的顾客：包容换包容。（一）用开场白“抓住”顾客：1、让顾客觉得你有亲和力利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。2、语言表达要准确、流畅讲话速度快慢适中语调放低比声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适；吐字清晰说话文雅祛除脏话、粗话主要普通话适当方言拉近关系。3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美式寒暄；赞美顾客要注意（1）赞美要发自内心而非客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行赞美；（5）不同对象赞美角度不同；（6）赞美顾客要聚焦一处。4、其他形式的开场白：引起兴趣式；提问式；打消顾虑式；（二）与顾客保持同步交谈做一个好的倾听者。1、同步起来：（1）与顾客情绪同步；（2）与顾客兴趣同步；（3）与顾客语调和语速同步。2、学会倾听：（1）集中精力认真倾听；（2）及时总结归纳顾客观点适当反馈；（3）不直接反驳巧用提问引导会问好过会讲；（3）不随便打断顾客谈话给予简单回应以示关注；（4）寻找顾客兴趣点、双方共同点发现突破口；（5）从记住顾客姓名开始倾听。（三）学会发问深入顾客内心。1、发问技巧：（1）问题分两种：A、开放式的问题问题的答案有无限种答案不被限制；B、封闭式的问题二选一、三选一yes或no的问句都是属于封闭式的问题。（2）发问顺序：7个开放式的问题+2-3个封闭式的问题按此比例循环发问至到达成目的。2、问题分解：（1）开放式问题用以了解顾客的心理状态、真实的想法搜集情报让顾客畅所欲言。（2）封闭式的问题只是用来确认、承诺用以成交、得到承诺。开放式问题问的越多封闭式问题就会问的越顺越精神。3、发问方式：（1）主动式提问；（2）选择式提问；（3）建议式提问；（4）诱导式提问；（5）重复式提问（四）握自己的语言节奏1、多倾听少说话65%倾听20%发问15%讲解。2、多揣摩顾客传达的信息细节体现真实。3、巧妙掌握说话的时机学会从顾客兴趣出发交谈从闲谈中寻找共同点发挥。4、掌握节奏感不要乱了说话方寸。（一）声情并茂地介绍产品1、声音洪亮面带微笑2、抑扬顿挫、节奏鲜明3、适当运用肢体语言（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值；（6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势；（8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点；（2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4）以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值；（6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势；（8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点；（2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4）以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。3、提炼成交卖点的原则：（1）人无我有；（2）人有我优；（3）人优我专4、提炼卖点的方法：（1）从产品的外观上提炼；（2）从产品的功能上提炼；（3）从产品的参数上提炼；（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、突出但不夸大长处；B、不要一味地强调长处；C、介绍顾客所需要的关键点。（2）避产品之短：A、避短不是隐瞒短处；B、让顾客坦然接受产品短处。（3）举例说明法；（4）激将法；（5）实际示范法；（6