赢得顾客心——导购员销售技巧培训.ppt

赢得顾客心卖场导购员销售技巧培训观察上图请问有几个正方形？第一部分：迎接客户让我们先看一段案例：国庆期间李小姐来到某百货特产专卖店人还没进去专卖店的服务小姐就一个个蜂拥围将上来又是拉又是扯挤挤挨挨好不亲热李小姐一个劲的接受：“我只是先看看再做决定。”服务小姐还是不离去跟在李小姐的身后只要李小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？”“我们这里有促销礼包要不要看下?“……问得李小姐心烦意乱她只回了一句：”我还没有打定主意改日再看看吧！”说完就逃奔出大厦。身后还隐约传来服务小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还不买当这是自由市场！掌握了销售的技巧我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！欢迎光临迎接客户用鹰的眼睛观察客户不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析1、见多识广型2、慕名型3、性格未定型4、亲昵型5、犹豫不决型6、商量型7、慎重型8、沉默型9、聊天型10、爽快型11、好讲道理型12、爽朗型13、谦虚型14、腼腆型客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯问好式切入式切入式开场白应答式迂回式（熟客、营造朋友见面的轻松感觉）原则一：时机要把握当顾客行为黄灯或绿灯出现时我们就可以跟顾客打招呼了而当红灯信号出现时只需要维持常态就可以了。原则二：距离要适中注意把握好与顾客之间的距离这个距离最好保持在1.5米至3米之间可以让顾客看到你的存在又不会给他们太大的压力。原则三：眼神要接触直视客户才能让其知道你关注到了他的到来让他有受尊重的感觉同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置千万不能用眼睛上下打量客户那样只会让客户反感。原则四：语气要温和、亲切年轻顾客：活泼、热情；异性顾客：庄重大方；老年顾客：稳重有礼。原则五：要点头微笑打招呼是要点头微笑在说话时头部也要稍稍的点头。原则六：手的摆放要自然如果你正好在工作比如在整理货品、清洁等当顾客出现时你应该马上放下手上的工作把手放在身后或前面再与顾客打招呼。原则七：要与所有同行者打招呼不要小看了同行者他们的意见会影响顾客购买的决定有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋第二部分：探询需求待机如何掌握探询需求的时机主动诱导顾客说话有效聆听有效聆听学会赞美项目顾客资料需要掌握第三部分：出色的产品介绍卖点是产品所具有的销售人员阐述的与顾客需求联系最紧密对顾客的购买决定最具影响力的因素我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。如何挖掘产品的卖点如何挖掘产品的卖点运用特优利证法则进行产品介绍运用特优利证法则进行产品介绍产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则让客户感受产品让客户感受产品让客户感受产品第四部分：有效促成说服客户的时机1、查存成交法2、对比成交法3、有效产品证明（例如：得过什么奖）4、现有顾客使用人群（必须是社会上有影响的人）5、顾客回头购买率6、运用及时成交法7、假设成交法（如：今天送货还是明天送货你要10个还是20个）8、运用相似影响（目的：接近顾客消除顾客心防）9、运用二选一的方法10、微笑（最能打动顾客）引导犹豫不决的客户做决定引导犹豫不决的客户做决定引导犹豫不决的客户做决定引导犹豫不决的客户做决定引导犹豫不决的客户做决定高质量送客1、顾客反映价格比XX文具店贵如何应对？谢谢聆听