营销技能技巧培训（PPT75页）.ppt

2012.03.24第一单元鑫洋与我-乐在销售动机创造意愿意愿产生行为行为发生结果20世纪自我管理方向-能力管理一.自我管理-全方位思考(一)动机思考-工作与生活动机(二)人际思考-人际与自我之整合(三)行为思考-行为与模式习惯[活动一]宾果(动机价值)二.全方位思考-动机思考2.生活动机:(如果你的生命剩6个月你会如何运作?)三.全方位思考-人际思考四.全方位思考-行为思考(一)成功营销三技法(二)环境习惯建立价值养成(三)行销淡季如何赢销第二单元鑫洋品牌-战略营销创造新财富的不是知识而是洞察力一种有能力发现新机会的能力——盖瑞.哈默尔一.市场的演进90年代中后期-高额利润2000年-2003年下半年-重新洗牌二.市场竞争力与定位产品营销-品牌战略(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)案例-海尔品牌演进之路家电行业最高战略-三.品牌与营销战略-抓市场提质量要管理现代企业面临最困难的问题就是过去的成功经验第三单元渠道建设与卖场管理风＝客户需求一、新世纪渠道共识－生命共同体(一)生命共同体模式(二)生命共同体三赢方针（二）职责的确认二.渠道建设六大方针（一）精确的收集市场信息1、主动适时的观察市场的脉动2、市场信息的收集与过滤（四）强化渠道管理与优化1、渠道的管理流程确认与细节化2、细节作法的要求与执行力（六）资源的整合与运用（人、事、物）1、掌握现有公司与团队现有资源2、开拓资源与整合运用资源极大化经销商存货－展示样品市场竞争顶新集团康师傅方便面畅流理货-工作内容销售商教育与沟通1.感情建立与交流2.进货利益点分析3.陈列改善沟通4.销售话术教育5.竞争品现况讯息反馈业务执行1.进货登记与结款2.清点库存3.陈列改善执行4.询问与支持5.业务记录四.渠道管理的六大价值(四)推动有计划的销售工作-有效透过渠道推动市场策略-五.渠道培育六大技法六.经销商的辅导四步(二)养成期-7~12月内1.产品特性与利益之表达力培训2.经销商店面管理能力培训(OJT)3.经销商与店面员工之销售力培训(三)关键期-1~2年内1.产品特性与利益表达力检测2.经销商店面管理能力持续培训(OJT)(四)成长期-2年以上1.经销商管理能力持续培训(OJT)2.店面员工之销售战力(周期性观察)3.公司资源的支持与运用未来企业真正的决胜关键在于-差异化八.卖场管理与布置-(一)三大类型客户-(二)三大类型客户的购买与行为模式-一见钟情型价格询问(三)三大类型客户的应对策略二．一见钟情型三．胸有成竹型第四单元：终端导购-成交你我他单元架构鑫洋产品定位鑫洋产品利益与竞争力导购方法与成交战略销售二大准则-1.客户不是买产品而是买解决问题的办法2.客户不是拒绝你而是拒绝你的销售模式一.鑫洋产品定位-二.鑫洋产品利益与竞争力-产品功能≠产品利益第四单元终端导购-成交你我他鑫洋摩托三.导购手法与成交结案-(二)成交战略:世界上最伟大的成交话术品质是企业的生命服务是信誉的源泉文化是发展的力量