营销技能技巧培训.ppt

2012.03.24第一单元鑫洋与我-乐在销售动机创造意愿

意愿产生行为

行为发生结果20世纪自我管理方向-能力管理一.自我管理-全方位思考(一)动机思考-工作与生活动机

(二)人际思考-人际与自我之整合

(三)行为思考-行为与模式习惯

[活动一]宾果(动机价值)二.全方位思考-动机思考2.生活动机:
(如果你的生命剩6个月,你会如何运作?)

三.全方位思考-人际思考四.全方位思考-行为思考(一)成功营销三技法(二)环境习惯建立价值养成(三)行销淡季如何赢销第二单元鑫洋品牌-战略营销创造新财富的不是知识
而是洞察力
一种有能力发现新机会的能力

——盖瑞.哈默尔一.市场的演进90年代中后期-高额利润2000年-2003年下半年-重新洗牌二.市场竞争力与定位产品营销-品牌战略
(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)
案例-海尔品牌演进之路家电行业最高战略-三.品牌与营销战略-

抓市场
提质量
要管理现代企业面临
最困难的问题
就是过去的成功经验第三单元渠道建设与卖场管理风＝客户需求一、新世纪渠道共识－生命共同体(一)生命共同体模式(二)生命共同体三赢方针（二）职责的确认二.渠道建设六大方针（一）精确的收集市场信息
1、主动适时的观察市场的脉动
2、市场信息的收集与过滤（四）强化渠道管理与优化
1、渠道的管理流程确认与细节化
2、细节作法的要求与执行力（六）资源的整合与运用（人、事、物）
1、掌握现有公司与团队现有资源
2、开拓资源与整合运用资源极大化经销商存货
－展示样品市场竞争顶新集团
康师傅方便面畅流理货-工作内容销售商教育与沟通
1.感情建立与交流
2.进货利益点分析
3.陈列改善沟通
4.销售话术教育
5.竞争品现况讯息反馈
业务执行
1.进货登记与结款
2.清点库存
3.陈列改善执行
4.询问与支持
5.业务记录四.渠道管理的六大价值(四)推动有计划的销售工作
-有效透过渠道推动市场策略-五.渠道培育六大技法六.经销商的辅导四步(二)养成期-7~12月内

1.产品特性与利益之表达力培训
2.经销商店面管理能力培训(OJT)
3.经销商与店面员工之销售力培训(三)关键期-1~2年内

1.产品特性与利益表达力检测
2.经销商店面管理能力持续培训(OJT)

(四)成长期-2年以上

1.经销商管理能力持续培训(OJT)
2.店面员工之销售战力(周期性观察)
3.公司资源的支持与运用
未来企业真正的
决胜关键在于
-差异化八.卖场管理与布置-
(一)三大类型客户-(二)三大类型客户的购买与行为模式-一见钟情型价格询问(三)三大类型客户的应对策略二．
一见
钟情型三．
胸有
成竹型第四单元：终端导购-成交你我他

单元架构

鑫洋产品定位
鑫洋产品利益与竞争力
导购方法与成交战略销售二大准则-

1.客户不是买产品,而是买解决问题的办法

2.客户不是拒绝你,而是拒绝你的销售模式一.鑫洋产品定位-二.鑫洋产品利益与竞争力-产品功能≠产品利益第四单元终端导购-成交你我他鑫洋
摩托
三.导购手法与成交结案-(二)成交战略:世界上最伟大的成交话术品质是企业的生命
服务是信誉的源泉,
文化是发展的力量