浩方销售入职培训-陈子云XXXX.ppt

浩方销售入职培训一、销售管理制度1、岗位职责2、出差管理3、日常工作管理4、费用管理二、销售流程1、报价与投标流程2、大磨（试用）流程3、展业流程4、谈判与签订合同流程5、发货（订单）与退（换）货流程6、开票与回款流程7、售后服务流程三、公司相关制度学习目的：为了促进产品的销售以及进一步提升企业形象也为了规范销售人员的工作行为提高销售工作的效率特制定本制度与流程。所有的销售员及相关人员均应以本制度与流程为依据开展工作。项目经理对所属销售员进行考核和管理。销售员岗位职责1)销售管理制度、项目作业方案流程的执行与完善；2)新客户的查找、开发原有客户的维护、管理；3)对客户资料进行整理、归档完善客户资料表；4)做好项目开发前的调研、分析和预测协助项目经理制定项目的作业流程和细节并贯彻实执行。提高出差效率和频率出差前申请出差中及时电话或短信销售总监反馈拜访客户的信息回公司后当天完成（特殊情况例外）出差报告；5)对每个客户从开始到完成全程跟进包括应收账款的及时回收、交货及处理突发事件等状况。做好售后服务跟客户定期沟通产品技术、价格趋势等等；6)做好每月的工作计划和总结每月底前上交有关资料：《客户主任拜访月计划表》、《项目经理开发月计划表》、《月工作总结表》、《月送货计划》和《月回款计划》等；7)做到遵纪守法、秉公办事、大公无私、廉洁自律的职业道德做到诚实虚心、尽职尽责、不断学习业务知识提高业务工作能力的敬业精神。认真完成上级主管交办的其它事宜；项目经理岗位职责1)对本项目组销售任务的完成情况负责；2)对本项目组回款率的完成情况负责；3)对本项目部组员的制度执行情况负责随时对项目组成员进行监督和指导向销售总监提出对项目组员的惩罚和奖励建议；4)对本项目部组员的业务过程管理和工作结果负责做好项目前期的调研、分析、预测和制定具体实施方案及预算建立及维持稳定良好的大客户关系责任到人发现问题及时向销售总监提出建议；5)负责制定年度工作计划、月度工作计划做好工作总结并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向销售总监提出建议；6)对本部门工作严格负责及时处理工作中出现的任何问题协调与各部门的工作关系对重大问题及时向销售总监汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任；7)对本项目部组员的业务知识培训、考核、监督和检查每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。做好正确引导培养项目成员主人翁意识、增强责任感和归属感；8)公司及销售部交办的其它事宜。出差管理规定:务必要提高出差的频率与效率。销售员在工作时间应坚守工作岗位如出差事前必须先提交《销售部出差申请表》写明所拜访客户的各种联络方法（本人手机24小时不能关机）向销售总监汇报出差的重点并经销售总监同意后方可外出禁止擅自离岗或去向不明的事情发生按照销售考核指标自行设计和计划个人月和周的客户拜访计划书面记录每天工作日志并作电话及短信汇报销售总监回公司后当天（特殊情况例外）完成出差报告（含费用明细）否则一律以旷工论处并不予报销所有费用；销售员在每周月的工作例会上向销售经理汇报下月的客户拜访重点计划情况并接受销售（项目）经理的指导并最终确定下月客户拜访与回访的重点；销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访拜访目的一定要具体、要明确同一客户若经3次拜访后都不见有突破性如没有新方案原则上不再批准下一次且同一客户的出差申请；在拜访与回访结束后必须及时将拜访与回访信息（要有突破性进展的信息）向销售总监当面汇报并及时提交《出差报告》和将相关信息如实记录并正确填写《客户关系资料表》与《客户技术资料表》可采用电子版；销售（项目）经理对销售员的工作予以指导和安排。日常工作管理规定对所辖区域内所有目标客户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息销售员必须了如指掌并在《月工作总结表》详细反映出来；销售员不能私自收取客户货款若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司或事先征得销售经理的同意；办公场地要保持清洁、良好的办公环境提高工作效率销售人员上班时间如不出差禁止擅自离岗或去向不明的事情发生不到、迟到、早退者如不提前（事后无效特殊情况例外）向人事部、直属领导和销售总监的请假的一律以旷工论处。不得睡觉不得吃零食不得高声喧哗不得上网聊天、看电影、听歌或玩游戏一经发现每次乐捐50元/人；严守公司商业机密不得利用公司(出差)名义及资源做与业务不相关的事(比如私自给自己或同行做销售工作)否则一经发现除辞退外严重者还将严格追究其法律责任；销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判超越常规的条款与价格应事先征得销售（总监）经理的同意并由销售经理指导谈判的过程；正式《销售合同》签订后若无正当理由销售助理应在半个工作日内组织生产；销售助理开出的《生产通知单》