【培训课件】销售流程技巧分析.ppt

销售流程技巧分析卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！职业定位三个层次卓越销售行动力来源于——流程图导购成功的第一前提专业导购在公司的重要地位怎样做好终端的形象代言人?导购员基本素质二、商业素质三、心理素质四、身体素质导客的基本要求：热情微笑面对客户、销售心态积极。导客的基本语言：欢迎语“欢迎光临笔记本参考下！”“笔记本大促销里面参考下吧！”“您好！看中哪款为您介绍下！”。1、招呼不同身份的顾客时要礼貌地使用恰当的称呼一般称为“小姐”、“女士“、”先生“等2、基本文明用语十个字：“您好、请、对不起、谢谢、再见”3、常用礼貌用语十句话：“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我能为您做点什么吗？”、“对不起让您久等了”、“请稍等我马上就来”、“不客气这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”4、“欢迎光临**”……顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的注意5、当顾客询问时要主动热情地介绍商品的特点为顾客作好参谋6、当顾客在挑选商品时要耐心周到道：‘请您仔细考虑不要着急”“您感觉这款怎么样?”7、当顾客需要的商品暂时没有货时应道：“对不起这个款式刚刚卖完你可以看看其他款式如果你一定中意这个款式的话你可以留下联系方法等到货我们马上通知您”8、“您好这是我们新到的款式……”：及时向顾客介绍最新的产品资讯9、当顾客较多时应道：“对不起让你久等了”、“请稍等我马上就来”接近客户的最佳时机是销售第一步了解客户信息。询问客户是否了解过哪些产品的信息。可问客户了解过哪些品牌？或者具体哪些机型？大概什么需求？通过询问掌握客户的相关需求为自己之后推荐机型做准备。思路必须清晰。了解到客户的具体需求（品牌需求、预算、功能、特征等）后掌握好了一定信息可推荐一些机型让客户先参考。下一步引导客户上展厅。学会抓住客户的需求因素来引导客户上展厅通过客户的需求来吸引。引导客户上展厅基本话术：不经意的问客户“您去过笔记本展览厅吗？现在厂家在做笔记本展览笔记本品牌比较齐全并且有很多促销活动有兴趣带您去看下！”。1.不问（你要买什么）？2.不要造成一种（催促顾客购买）的气氛3.不要离顾客（太近）4.不要敷衍了事地（回答顾客的问题）5.不将视线（移往别处）6.不对顾客（漠不关心）1.客户直接询问某款机器价位询问你的报价？应对办法：可问客户“您考虑的机型是哪个价位的？因为他有好几个配置！”若客户回答你的提问可了解到客户可能问到的价位及预算为你之后报价做准备不至于报价高而丧失客户信任。2.如遇客户问到我们很少见的机型?可问客户是在哪看到的机型是网上还是市场上所见的？若是市场上见到的机型可及时咨询各品牌产品经理给客户相应报价。挽留住客户增加销售机会。(一定要知道产品经理所管的品牌可及时了解产品信息和市场库存动态及调货管理人。）3.若客户问我们的具体的机型并且低于我们限价的机器？处理办法：首先告诉客户这个价格可以出首先满足客户最关心的价格因素。接着要继续了解客户的购买需求因素通过沟通了解客户信息后可以继续推荐相关的机型。要相信一点：可能通过你的推荐客户可能了解到一款真正适合自己机型。顾客的心理过程一般为：注意——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动——满足往往在实际销售中导购们会遇到这样些问题：有的顾客可能听到一两句介绍就决定购买而有的顾客可能听过以后就立刻走开令人不解的是明明细致的介绍了为何顾客反而离开？这就是把握服务时间的问题首先顾客是产生了注意因而会感到兴趣而在他进行联想时其购