【培训课件】销售流程技巧分析.pptx

销售流程技巧分析卓越的销售力是与生俱来的吗？
……!

卓越销售人员的未来……？！
职业定位三个层次卓越销售行动力来源于——流程图导购成功的第一前提专业导购在公司的重要地位怎样做好终端的形象代言人?导购员基本素质二、商业素质三、心理素质四、身体素质

导客的基本要求：热情微笑面对客户、销售心态积极。

导客的基本语言：欢迎语“欢迎光临，笔记本参考下！”“笔记本大促销，里面参考下吧！”“您好！看中哪款为您介绍下！”。
1、招呼不同身份的顾客时，要礼貌地使用恰当的称呼，一般称为
“小姐”、“女士“、”先生“等
2、基本文明用语十个字：“您好、请、对不起、谢谢、再见”
3、常用礼貌用语十句话：“您好”、“欢迎光临”、“请随便看看”、“我
能为您做点什么吗？”、“对不起，让您久等了”、“请稍等，我马
上就来”、“不客气，这是我们应该做的”、“谢谢”、“再见”
4、“欢迎光临**”……，顾客进入店铺时响亮的招呼能引起顾客的
注意
5、当顾客询问时，要主动热情地介绍商品的特点，为顾客作好参谋
6、当顾客在挑选商品时，要耐心，周到，道：‘请您仔细
考虑，不要着急”，“您感觉这款怎么样?”
7、当顾客需要的商品暂时没有货时，应道：“对不起，这个款式刚
刚卖完，你可以看看其他款式，如果你一定中意这个款式的
话，你可以留下联系方法，等到货我们马上通知您”
8、“您好，这是我们新到的款式……”：及时向顾客介绍最新的产
品资讯
9、当顾客较多时，应道：“对不起，让你久等了”、“请稍等，我马
上就来”
接近客户的最佳时机是销售第一步了解客户信息。
询问客户是否了解过哪些产品的信息。可问客户了解过哪些品牌？或者具体哪些机型？大概什么需求？
通过询问掌握客户的相关需求，为自己之后推荐机型做准备。
思路必须清晰。
了解到客户的具体需求（品牌需求、预算、功能、特征等）后，掌握好了一定信息，可推荐一些机型让客户先参考。
下一步引导客户上展厅。
学会抓住客户的需求因素来引导客户上展厅，通过客户的需求来吸引。

引导客户上展厅基本话术：
不经意的问客户“您去过笔记本展览厅吗？现在厂家在做笔记本展览，笔记本品牌比较齐全，并且有很多促销活动，有兴趣带您去看下！”。
1.不问（你要买什么）？
2.不要造成一种（催促顾客购买）的气氛
3.不要离顾客（太近）
4.不要敷衍了事地（回答顾客的问题）
5.不将视线（移往别处）
6.不对顾客（漠不关心）1.客户直接询问某款机器价位，询问你的报价？
应对办法：可问客户“您考虑的机型是哪个价位的？因为他有好几个配置！”若客户回答你的提问，可了解到客户可能问到的价位及预算，为你之后报价做准备，不至于报价高而丧失客户信任。
2.如遇客户问到我们很少见的机型?
可问客户是在哪看到的机型是网上还是市场上所见的？若是市场上见到的机型可及时咨询各品牌产品经理，给客户相应报价。挽留住客户，增加销售机会。(一定要知道产品经理所管的品牌可及时了解产品信息和市场库存动态及调货管理人。）
3.若客户问我们的具体的机型并且低于我们限价的机器？
处理办法：首先告诉客户这个价格可以出，首先满足客户最关心的价格因素。接着要继续了解客户的购买需求因素，通过沟通了解客户信息后，可以继续推荐相关的机型。要相信一点：可能通过你的推荐，客户可能了解到一款真正适合自己机型。顾客的心理过程一般为：
注意——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动——满足
往往在实际销售中，导购们会遇到这样些问题：有的顾客可能听到
一两句介绍就决定购买，而有的顾客可能听过以后就立刻走开，令人
不解的是，明明细致的介绍了，为何顾客反而离开？这就是把握服务
时间的问题
首先顾客是产生了注意，因而会感到兴趣，而在他进行联想时，其购
买的欲望在逐渐上升，这是个抛物线，而在接下去他产生欲望时也就
是该线的顶点，而最高点之后该线就会呈下滑趋势1、主动询问：
当顾客即将或者已站在店堂时，应当主动上前招呼顾客，以标准的服务礼仪
2、处理顾客拒绝技巧：
顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，不信任，没有时间等等

当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住机会，此时顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。
此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。

如果顾客表示不信任时，第一点就是需要耐心的与顾客讲解，并出示辅助的宣传单张，同时详细而清晰的告之顾客，商品的功效，以及质量的担保说明，消除顾客的疑虑。
当顾客表示没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其确实有客观的理由：例如：没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临
在现实的销售中，遇