销售人员的拜访.ppt

销售人员的拜访在一些营销理论文章中我们经常可以读到许多精辟的论点专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚原本这句话可以给我们带来许多积极意义但事实上我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时往往则是另外一种情形；小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼他说他最担心拜访新客户特别是初访新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形听他说了这些于是我就向他问下面一问题：1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？3、在见你的客户前你通过别人了解过他的一些情况吗？4、在初次见到你的客户时你跟他说的前三句话是什么？5、在与客户面谈的时间里你发现是你说的话多还是客户说的话多？结果小周告诉我他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求当然他也做了一些简单的准备工作如准备产品资料、名片等不过在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况见到客户时的前三句话自然就是开门见山报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时小周说应该是自己说的话多因为机不可失时不再来嘛；当他说完这些我笑了因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子记得那时自己做业务时也是一样喜欢单刀直入见到客户时往往迫不及待地向客户灌输产品情况直到后来参加几次销售培训后才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此做为一名职业营销人如何建立自己职业化的拜访之道然后再成功地运用它将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块来探讨一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：打招呼：在客户（他）未开口之前以亲切的音调向客户（他）打招呼问候如：“王经理早上好！”自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上在与（他）交换名片后对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛以拉近彼此之间的距离缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理我是您部门的张工介绍来的听他说你是一个很随和的领导”。四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况通过知道你们明确的计划和需求后我可以为你们提供更方便的服务我们谈的时间大约只需要五分钟您看可以吗”？五、巧妙运用询问术让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的这是营销人员最基本的销售技巧在询问客户时问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况您能介绍一下吗？”2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法可以让客户自由地发挥让他多说让我们知道更多的东西而采用限定询问法则让客户始终不远离会谈的主题限定客户回答问题的方向在询问客户时营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理像我们提交的一些供货计划是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法来代替客户作答以造成对话的中止如：“王经理你们每个月销售＊＊产品大概是六万元对吧？”3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中你所记下的重点对客户所谈到的内容进行简单总结确保清楚、完整并得到客户一致同意；如：“王经理今天我跟你约定的时间已经到了今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些对吗？”六、结束拜访时约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到然后向客户