如何快速掌握物流销售人员的销售流程.doc

冯雄华：物流销售人员的销售流程搞运输的搞物流的需要专门的营销、销售人员吗？不是一、两个人买副电话挂个牌子就行了吗？可能像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的毕竟物流这行行进入门槛很低所谓的物流公司比比谐是在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在它不断的丰富的物流的业务形态也为客户带来了很大的实惠同时不可否认的他们也是物流行业不规范因素诱因之一。像“夫妻档”式的经营模式基本上是不需要专门的营销人员的或者说是老板本身就已经兼营了老板就是业务员就是销售代表自己跑单自己提成。所以现在很多大公司很不平为什么人家一个档口就可以赚钱而且赚钱还不少而大公司规模大人员多反而利润率没人家的高甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去都是赚不了多少钱部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员就靠老客户的转介绍或是打广告算了。这是个很普遍的现象但因噎废食是不对的其实现在很多物流集团或物流公司销售能力差盈利困难除了市场问题外最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师销售人员的培训也不成体系很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分要想让新员工也好老员工也好更好的做好业务替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。物流行业与其他行业的销售都是不同小异的归纳起来也就是这以下几个方面：1）收集客户信息2）筛选目标客户3）电话预约、电话拜访4）上门拜访5）陌生拜访6）商务谈判7）签订合同8）业务下单9）协同其他部门10）运费结算这十方面是物流销售的基本流程和步骤不管是汽运也好铁路、航空、海运也好都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。其中收集客户信息最为重要任何销售都要做好售前的调研准备做到“知已知彼”一来可以体现自己的专业水平二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户就要结合自身的优劣势确定哪些客户是适合自己做的选对对象是业务成功的第一步不然很容易就会徒劳无功的。电话预约、拜访上门拜访陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的熟练的销售人员会灵活应用各种技巧最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变没有捷径没有所谓的定律或规律只有用心去做业务细心谨慎从事才会成功。商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达上门取货干线运输在途跟踪运费结算等。通过以上的十步骤一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员看完这个流程对物流销售会有更深入的体会业务能力也会有很大的提高。作者：冯雄华资深营销人士专注于各类行业新营销、新模式、行业发展趋势方面的研究。EMAIL:[e-mail]：[e-mail]