物流销售人员销售流程、技巧.doc

一、物流销售人员之销售流程作者:冯雄华(物流师)搞运输的,搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗?不是一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的,毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是,在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态,也为客户带来了很大的实惠，同时,不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一.像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的,或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表,自己跑单，自己提成。所以，现在很多大公司很不平,为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少,而大公司规模大,人员多,反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱,部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的,其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差,盈利困难,除了市场问题外,最主要还是人的问题:销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务,替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。物流行业与其他行业的销售都是不同小异的,归纳起来也就是这以下几个方面：1）收集客户信息2)筛选目标客户3)电话预约、电话拜访4）上门拜访5)陌生拜访6）商务谈判7）签订合同8)业务下单9)协同其他部门10)运费结算这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好,铁路、航空、海运也好，都是这么几步.对于新入职的员工尤其重要.其中收集客户信息最为重要，任何销售,都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平,二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户,就要结合自身的优劣势,确定哪些客户是适合自己做的,选对对象是业务成功的第一步,不然很容易就会徒劳无功的。电话预约、拜访,上门拜访,陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的,熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变,没有捷径,没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败.包括客户的订单下达,上门取货,干线运输，在途跟踪，运费结算等。通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。二、物流销售技巧如果您是一位知名物流公司的销售文员，物流客户可能会主动的打电话到您的公司，您可答复他的询问，向他销售您的物流服务。这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的物流销售人员，物流销售的范围要更广。您必须要从主动寻找客户开始,因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程，我们用六个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。第一步称为物流销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如物流服务介绍，以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业物流销售人的基础准备.2、物流销售区域的准备.3、开发准物流客户的准备。第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会：1、直接拜访物流客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧.第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机，用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作.同时,您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:1、事前调查；2、确定调查项目;3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧;7、闭锁式询问技巧。第五步骤是说明和陈述.在这个步骤中，您要学会：1、区分物流产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧；3、物流服务建议的陈述及技巧。第六步是物流业务缔结。与客户签约缔结，是物流销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机