直销的技巧和方法（PPT30页).ppt

直销的技巧和方法销售的前提二、将“产品特性”转化为“顾客利益”要学会将产品的特性转化为对顾客的利益。产品特性：是对产品的客观描述。顾客利益：是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。销售的经典四步以往相识：同事、老同学、老朋友等；各种聚会：婚宴、生日会、节日等：外出购物、旅游、吃饭、饭茶或办事结识的人。再给你一些提示：同学——以前的邻居以前的同事——刚搬来的邻居现在的同事——发廊的老板或我的发型师与我相熟的医生——干洗店的老板最近得到升职的朋友——孩子的家庭教师通过健身认识的朋友——给我配眼镜的师傅健身房的教练及工作人员——卖给我保险的推销人员。通过共同的举和爱好认识的朋友社交活动中认识的朋友——街坊花店的老板帮我家搞装修的设计人员寻找潜在顾客工具单1、现在顾客名单2、现有顾客介绍的名单3、我的亲戚和朋友4、他们的亲戚和朋友5、我所认识的人6、他们认识的人潜在顾客类型分析及应对技巧销售代表做的是与人打交道的工作因此除了要了解顾客的实际需求及心理需求之外还要善于观察对方并对其性格做出适当的分析。销售代表要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知已知彼方能百战百胜。性格四大类1、活泼型2、完美型3、力量型4、和平型第二步接触新顾客预约接触顾客的四大好处：对于新结识的潜在顾客预约可以面对面地提出也可以通过电话来完成。在预约时可采取以下五个步骤：1、自我介绍2、引发兴趣3、要求免费理疗及检测4、约定时间5、再次确认接近顾客的方法第三步示范与销售产品示范时切记以下几点：4、把握时机：留意及询问潜在顾客的反应但不要迫使顾客过早下结因为若结论不利于销售则难以更改。也不要令顾客产生购买的压力。5、缓谈价格：将有关价格的问题拖延到最后回答在你充分地展示了产品的功效之后。6、导向利益：总结归纳产品将会给潜在顾客带来的利益——尤其是那些与他们的需求有关的利益。7、控制时间：示范时间不宜过长。（建议产品示范在15分钟内完成讲解与示范的总时间控制在30分钟之内。你也可根据当时情况及顾客的需要做适当调节。）五种促成交易的方法1、设想成交法由于你对于顾客的异议做出了令其满意的回答因此你可以假定这们顾客会购买。你可以说：“明天下午送过来会不会太迟了？”2、选择成交法你给出的两处选择都是令顾客购买只是产品或数量不同而已。你可以说：“您较喜欢两种产品都买呢还是先试用其中的一样？”“你想要××还是××呢？明天送货可以吗？”3、试用订购法对于犹豫型的顾客你不要给对方太大的压力你可以建议对方试用。4、从众成交法“买这种产品的人很多你看这就是他们的订货单。”5、想象成交法“想一想以后轻轻松松搞定家务事是多么惬意啊。？促成交易的几点提示：第四步售后服务售后服务的定义售后服务的作用3、如果顾客心中有任何疑问售后服务会让你及时回应这也恰恰实践了你所承诺的售后服务使顾客倍增信任。顾客不再惠顾你的原因请记住：顾客服务——态度是关键！服务是一个持续关心的过程！保持联系——要频繁以下是一些保持联系的方法：