金六福酒市场营销策略分析.doc

金六福酒市场营销策略分析研究人：刘易目录1绪论51.1研究的理论与实践意义51.2文章的内容及研究思路61.2.1文章拟解决的主要内容62我国白酒产业分析及营销模式研究72.1白酒基本知识介绍72.2白酒的营销研究82.3白酒营销棋式的发展趋势102.4白酒营销渠道的建设123金六福酒业公司现状分析173.1金六福的成功173.2金六福营销的弱点193.3金六福酒业公司面临的机遇与挑战223.3.1机遇223.3.2挑战224金六福酒的营销策略分析234.1定位策略234.1.1市场细分234.1.2金六福酒目标市场选择244.1.3金六福酒的定位254.2产品策略264.3价格策略284.3.1影晌价格的因素284.3.2确立金六福酒的定价方洁284.4分销渠道策略294.4.1分销渠道的设计决策294.4.2白酒企业分销渠道模式304.4.3确定金六福酒公司的分销渠道314.4.4金六福酒业公司的终端建设344.5促销策略365金六福酒市场营销策略实施障碍及建议395.l金六福酒市场营销策略实施障碍395.1.1金六福酒业公司管理制度395.1.2金六福酒业公司快速决策体系395.1.3金六福酒业公司目标管理体系395.1.4金六福酒业公司营销业务报告系统405.1.5金六福营销管理的人员配置405.2促进金六福酒业公司营销发展的建议416金六福酒长沙市场营销策划方案436.1:2003年白酒市场走势总结及2004年白酒格局动态预测436.2长沙消费者行为分析466.3金六福酒的长沙市场营销现状分析496.3.1产品496.3.2价格496.3.3渠道506.3.4促销507结论521绪论1.1研究的理论与实践意义随着我国由计划经济体制向社会主义市场经济体制的转化中国企业正面临着一系列前所未有的挑战:1、企业离开了对政府的全面依附而直接面向市场。2、长期以来商品供不应求的局面已有根本性的转变许多商品已从卖方市场向买方市场转化。3、市场竞争日趋激烈兼并、收购、乃至破产对中国企业己不再仅仅是海外奇谈。4、消费需求呈现多样化消费者变得‘日益挑剔”。5、保护环境、重视社会发展的长远利益的呼声日渐高涨顾客已不是企业所要满足的唯一“上帝”……等等。中国企业要应付上述种种挑战关键在于了解环境变化识别各种需求并在此基础上开发更好的产品继而通过有效的信息沟通将产品送达顾客处使其得以购买和享用;而企业也在此过程中获得必要的利润从而为企业自身发展奠定基础。这就涉及到市场营销策略的问题。国内外大量企业实践证明实施市场营销策略是企业将潜在市场机会转化为现实市场机会的最有效手段。而从某种意义上讲“市场营销学正是一门企业用来将人类需求转化为公司赢利机会的学科”。’在激烈的市场竞争面前我国的一部份企业己开始重视市场营销策略在企业经营管理中的作用并付诸实践取得了不错的经营业级。但由于市场营销理论在我国的起步较晚大多数企业并不了解市场营销策略对于企业经营的重要性不知道如何用市场营销理论来解决公司存在的问题。本文在市场营销理论的基础上拟通过对白酒产业的市场分析结合金六福酒业公司的自身条件提出切合企业实际情况的市场营销策略解决一个具有普遍性的案例。其理论与实践意义如下:1、本文的研究结果对于金六福酒业公司的实际工作具有指导意义。2、本文针对特定的企业分析如何将市场营销的4Ps理论运用到公司的经营管理中去并解决企业如何进行产品定位、定价如何设定产品组合如何构建分销渠道如何安排促销等一系列问题。这对于国内企业(尤其是白酒生产企业)决策者进行市场营销策略体系设计具有一定的借鉴价值。3、本文的研究结果将对欲进入白酒产业的企业提供一个可供参考的范例。4、通过实例阐明了如何将特定的营销理论工具用于实践。1.2文章的内容及研究思路1.2.1文章拟解决的主要内容1、在分析中国白酒产业具体数据的基础上明确白酒产业现状、市场特征及竞争格局:2、通过诊断明确金六福酒业公司的优势及存在的问题同时分析金六福酒业公司面临的机遇与挑战;3、通过金六福酒业公司所面临的内部、外部环境分析提出金六福酒市场营销策略:4、在分析烟台白酒市场状况及消费者行为分析的基础上提出金六福酒烟台市场营销策划方案。2我国白酒产业分析及营销模式研究2.1白酒基本知识介绍酒从诞生之日起与人民的生活就结下不解之缘出生之后有满月酒逢年过节有年节酒朋友来访有接风酒离家远行有饯行酒。至于有酒的社会活动则更多了出征打仗有誓师酒得胜凯旋有庆功酒。”无酒不成礼”、”无酒不成席”成了众人皆知的事实。酒的历史既久留下的历史记载也多由先秦到清末历朝历代都有文章留下。白